Иногда клиент отказывается не из-за самого предложения
Всем привет 👋 С последним днем лета! ☀️ Привет пробки 🚗, столпотворения, очереди и прочие прелести, которые особенно заметны на контрасте с летом в начале осени 🍂.
Недавно со мной произошла интересная история, которой решил поделиться. Думаю, она будет полезна всем, кто продаёт свои услуги, работает с клиентами 🤝.
Подписан на канал одного риелтора из Краснодара 🏠. Недавно попал на её эфир про инвестиции 📈. Эфир мне понравился 👍. Всё было понятно, спокойно и вызывало доверие. В итоге я решил зайти в проект.
На следующий день написал риелтору. Она, конечно, поддержала моё решение 😄 и сразу предложила рассмотреть ещё несколько вариантов капиталовложений. Но я отказался ❌. Не потому что они плохие. Просто у меня уже была конкретная цель 🎯, под которую я выбирал инвестицию. Да и времени рассматривать ещё несколько вариантов не было ⏳.
Дальше мои контакты передали помощнице, которая связалась со мной и прислала инвестиционный договор 📑. И вот тут начались вопросы 🤔.
📄 В договоре была указана сумма, но не было понятно — с НДС она или без.
📅 Были прописаны услуги, которые должны выполняться уже в следующем году, но срок действия договора стоял до 31.12.2026 без пролонгации. И еще пара похожих моментов, которые не понравились 😕.
Договор я получил вечером 🌙. А уже утром меня начали торопить с оплатой ⏰💳. Я отказался. Не из-за договора.
Сел, всё просчитал и посмотрел, какой потенциально может быть рост стоимости объекта через год 📊. Понял, что для меня цифры не сходятся так, как хотелось бы 📉. Написал помощнице, объяснил причину отказа. И… тишина 🤐.
А через пару часов получаю голосовое уже от самого риелтора 🎙️:
«Ян, что у нас с договором? Когда подпишете?»
Тут мне стало как-то некомфортно 😬. Потому что я уверен, что она уже знала о моём отказе. Я ничего не ответил.
Примерно через час приходит ещё одно большое голосовое 🎧. Уже с объяснением, что она в курсе моего решения, что, возможно, я действительно принял правильное решение, и… мне предлагают теперь инвестировать в землю 🌍. Уже без инвестиционного договора — просто оплатить её услуги 💸.
Какой вывод я сделал из этой истории? 👇
Продажа — это весь путь клиента 🛤️.
От первого знакомства с вами → до договора → оплаты → получения результата. ✅
И если клиент уже хочет купить, доверяет вам, сам пришёл и практически готов заплатить… а потом открывает договор и начинает находить там очевидные вопросы — это серьёзная проблема ⚠️.
Здесь можно потерять продажу, которую ты уже практически получил 💔.
Причём совершенно необязательно, что проблема именно в цене или продукте.
Проблема в непроработанном процессе продажи 🧩.
📌 Непонятное коммерческое предложение.
📌 Неграмотный договор.
📌 Разные сотрудники дают разную информацию.
📌 Клиента начинают торопить с оплатой.
📌 Менеджер не знает, на каком этапе находится клиент.
📌 После возражения вместо нормальной работы с ним сразу предлагают другой продукт.
Каждая такая мелочь сама по себе может показаться незначительной.
Но вместе они способны полностью разрушить желание продолжать сотрудничество 💥🚫.