Почему клиент иногда не покупает… даже когда продукт ему понравился?
Вчера на ролевой практике я очень интересно прожила себя в роли клиента.
И поняла одну важную вещь:
клиент сливается не всегда потому, что дорого.
Иногда он сливается потому, что внутри качнулось доверие.
На созвоне была приятная атмосфера.
Один эксперт рассказывал о своём продукте так тепло и заботливо, что я реально захотела попробовать.
Мы обсудили эффект, применение, ощущения.
Я спросила стоимость.
Меня всё устроило.
Через время приходит сообщение:
стоимость оказывается чуть выше, плюс доставка.
И вот тут интересно.
Сумма сама по себе не критичная.
Но внутри появляется странное ощущение:
«Подожди… а почему я сейчас узнаю новые детали?»
Хотя потом выяснилось, что человек ничего специально не скрывал.
Просто:
-- где-то информация прозвучала вскользь,
-- где-то я услышала по-своему,
-- где-то не был сделан акцент.
Но осадок всё равно появился.
Вторая ситуация была ещё интереснее.
Другой эксперт предложил сессию на проработку денежного запроса.
В разговоре звучало:
— сеанс,
— эффект,
— энергия,
— работа с состоянием.
А потом выяснилось:
для полноценной работы обычно нужно не 1-2 встречи, а курс из 10–15 сессий.
И тут я снова поймала то самое чувство:
«Так… стоп. А масштаб-то совсем другой».
И вот что я поняла как маркетолог.
Клиента чаще пугает не цена.
Клиента пугает:
-- ощущение недосказанности,
-- изменение масштаба после согласия,
-- новые условия, которые открываются позже.
Даже если:
-- эксперт хороший,
-- продукт классный,
-- намерения честные.
Потому что в этот момент мозг считывает:
«Правила игры изменились».
И человек начинает:
— тормозить,
— сомневаться,
— чувствовать неловкость,
— тянуть с оплатой,
— или вообще исчезать.
Именно поэтому так важно:
не просто назвать цену.
А сразу собрать человеку полную картину.
Не:
«Есть сессия за 1000».
А:
«Основная работа обычно идёт курсом 10–15 встреч. Можно начать с одной ознакомительной».
Не:
«Баночка стоит 1500».
А:
«1500 + доставка».
Кажется мелочью.
Но именно на таких мелочах держится доверие.
И да, такие ситуации мы тоже разбираем на практикуме «Быстрые деньги».
Потому что продажа сливается не только ДО согласия клиента.
Очень часто она сливается уже ПОСЛЕ.