‼️ Как мы нашли слепую зону в сделке на 10 миллионов 👇
‼️
Как мы нашли слепую зону в сделке на 10 миллионов
👇Он был уверен, что знает всё. А потом я спросила: «Чего на самом деле он опасается?»
Клиент - умный, жёсткий, с опытом, прям Король Мечей. Пришёл с готовой аналитикой: «Вот их прибыль, вот их долги, вот слабые места. Я готов».
Я слушаю и чувствую: что-то не так. Слишком уверен. Слишком много цифр. И ни слова про человека напротив, но если пришел, значит опасения все-таки есть…
— А чего боится ваш оппонент? — спрашиваю.
— Ничего. У него всё хорошо.
И тут я делаю расклад. Не буду вдаваться в детали, но карты показали одно: он не боится проиграть, даже не боится деньги потерять.Он боится выглядеть глупо перед своими акционерами.
В раскладе на мой конкретный вопрос, что ему нужно, этому оппоненту выпала. “ Справедливость”. Эта карта про официальность, про законность, про документацию, про отчетность. Также она говорит о честности, о предварительном анализе и об открытости тоже.
Я говорю клиенту:
— Он уступит вам в цене, если вы дадите ему «социальный козырь». Какую-то бумагу - документ, где будет написано, что это он продавил выгодные условия.
Клиент скептически отнесся 🎃, но так как других вариантов не было подготовился. Сразу сочинил соответствующий документ.
На переговорах он не пытался продавить оппонента, не вступал в жаркие споры, а просто сказал: «Я подготовил для вас обоснование для вашего совета директоров. Может быть для вас это выход ».
И сделка закрылась.💥
Клиент потом сказал: «Я бы никогда до этого не додумался. Я видел цифры. А вы увидели человека».
Вот зачем нужен взгляд со стороны. Не чтобы заменить вашу логику. А чтобы подсветить то, что логика не видит.
👇 Бывало ли у вас, что инсайт или какой-то знак со стороны менял весь ход переговоров?