Экспертные продажи с Ниной

Когда мы говорим о цене, мы обычно имеем в виду стоимость нашего предложения.
Клиент же в этот момент может вообще не считать ваше предложение отдельным решением.

Он сравнивает не "вашу цену" и "свой бюджет".
Он сравнивает цену действия и цену бездействия.

В этом кроется ловушка, в которую часто попадают специалисты.

Обычно, начинают классическую продажу через боль (как учат в книжках):
"Посмотрите, сколько вы теряете, ничего не меняя! Поэтому моя услуга на самом деле дешёвая"

Это часто вызывает только сопротивление. Потому что мы не должны учить клиента искусственно создавать себе срочность.

У нас интереснее.

Вопрос не в том, чтобы показать клиенту, сколько он теряет.
Вопрос в другом : клиент действительно сравнивает вашу цену с ценой бездействия
или он вообще пока не считает бездействие отдельным решением?

Ведь, ничего не делать — тоже решение.

Только часто оно воспринимается:

🔸 как "отсутствие решения",
🔸 как "пауза",
🔸 как "вернёмся к этому позже".

А пауза не требует бюджета, согласований и отчетности перед руководством.
Пауза безопасна.

Пока клиент воспринимает бездействие как нейтральный фон, ваше предложение будет казаться ему дорогим и рискованным.

Но как только он начинает видеть, что "ничего не менять" — это тоже выбор, со своей ценой и своими рисками, математика меняется.

Что делать?

Я бы не пыталась доказать, что ваше решение выгоднее, по классике "усиливать боль".
Я бы просто помогла клиенту увидеть, что у бездействия тоже есть ценник.

Хотите проверить, как это работает?

С помощью интерактивного инструмента "Счет за паузу" вы сами разберете, что стоит "мы подумаем"
или "сейчас не время" — сколько стоит решение "вернуться к этому позже". Пишите в 👉 в личку.

❓ А вы замечали, что клиенты часто не считают бездействие отдельным решением?
❓ Как вы помогаете им это увидеть?

💬 Поделитесь в комментариях

-------------------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Я бы с этим не согласилась. Потому что мы, как специалисты, с чего-то заранее решили, что старое решение хуже.

Для клиента оно может быть лучше по другим параметрам:

🔸 дешевле,
🔸 быстрее,
🔸 привычнее,
🔸 легче согласовать,
🔸 не требует перестройки команды.

Клиент выбирает решение, последствия которого ему понятнее.

Поэтому в вашем новом предложении для клиента должно быть показано то, что он пока не может представить.

🔹 Как будет проходить первый месяц внедрения?
🔹 Кто будет отвечать за сбои?
🔹 Как объяснять коллегам, почему старые процессы отменяются?
🔹 Что делать, если результат появится не сразу?

Старый способ, даже если он неэффективен, отвечает на все эти вопросы.
Новый — пока нет.

Поэтому, когда клиент выбирает "привычное", он не обязательно консерватор. Он просто человек, который не хочет брать на себя непрозрачные риски.

И тогда ваш вопрос к себе и своему предложению меняется.

Например, так:
"Что именно в моём новом решении кажется ему непрозрачным?
Как я могу сделать его предсказуемым для него?"

Если вы хотите проверить, где клиент теряет ощущение безопасности в ваших предложениях и докрутить свое предложение с помощью интерактивного инструмента "Что клиент видит в вашем предложении" — вэлком! Пишите в личку. Это зеркало, которое поможет увидеть ваши материалы глазами человека, который боится ошибиться в выборе. С этим инструмнетом вы сможете создавать предложения по любому запросу!

--
❓ А вы замечали, что клиент выбирает худшее, но знакомое решение?
❓ Как думаете, что его удерживало?

💬 Поделитесь в комментариях.

----------------
📒 Читайте также
Почему не покупают: парадоксы специалиста
__________

➡️ Тому, кто хочет больше почитать
БЛОГ: ⇒ Экспертные продажи и удержание клиентов

➡️ Тому, кто хочет получить обратную связь по конкретному материалу, от которого вы ждать отклика, но не получили ⇒ форма отправки ссылки ;

➡️ Тому, кто готов познакомиться и обсудить свой проект, бесплатный 30-мин созвон-знакомство → согласовать время

______________
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Вы вместе определили у клиента реальную проблему.
Он с вами согласен.
Вы оба понимаете, что можно сделать лучше.
И всё равно дальше ничего не происходит.

Это интересный момент.
Здесь уже не обязательно момент доверия.

Клиент может считать вас хорошим специалистом, понимать проблему и соглашаться с вашим решением и ... выбрать пока ничего не менять.

Обычно в этот момент хочется усилить боль. Показать, сколько денег он теряет. Довести проблему до "точки кипения".

Но человеку не обязательно сильнее почувствовать боль. Ему нужно увидеть, что нынешний способ уже не так удобен, как ему кажется.

У нынешнего способа есть одно большое преимущество: клиент его уже знает.
Он знает, как здесь всё устроено.

Знает, где возникают проблемы.

☑️ Знает, кому позвонить, когда всё ломается.
☑️ Знает, как объяснить это руководителю.

✔️ Да, его способ может быть неудобным.
✔️ Да, он может отнимать время и деньги.
Но он уже встроен в жизнь компании.

И вот тут важное различие!

Новый способ специалист оценивает по тому, что он даст.
А клиенту приходится оценивать ещё и то, что потребуется изменить ради этого результата.

Поэтому, когда клиент кивает, но не покупает, не стоит пытаться искусственно создавать срочность.

Вместо этого неплохо бы задать себе другой вопрос:
"Показал ли я в своём предложении, что переход к новому способу будет предсказуемым и не сломает то, что у них уже как-то работает?"

Иногда клиенту нужно не сильнее почувствовать проблему. Ему нужно просто понять, что перемены не будут катастрофой.

Хотите проверить, как это работает в ваших материалах? В интерактивном инструменте "Рентген предложения" разбираем, где клиент видит риск перемен, а не пользу решения.

❓А вы замечали, что клиент полностью соглашается с проблемой, но всё равно откладывает решение? Как думаете, что его останавливает?

💬 Поделитесь в комментариях.

-------------------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Иногда эта фраза звучит как шутка.
А иногда, как вполне серьезное техническое задание.

Этот пост-песня про боли специалистов в дизайне, продакшене, вэб-создания, нейминге и других специфичных направлениях. Там, где оценка "хорошо" и конечного результата на уровне "нравится/не нравится" + ОООЧЕНЬ субъективна.

Посмотрели на чужой сайт, предложение, презентацию, кейс:
"Вот это хорошо. Давайте сделаем примерно так же. Только лучше"

И вроде бы всё понятно.
Кроме одного:
что именно должно стать лучше?

Потому что "лучше" бывает очень разным.

❇️ Понятнее.
❇️ Точнее.
❇️ Убедительнее.
❇️ Ближе к конкретному клиенту.
❇️ Или просто… больше похоже на то, что уже кому-то понравилось.

Вот здесь и начинается самое интересное.
Давайте разберемся!

Когда мы берем чужое решение — мы видим результат.

А человек, который его создавал, видел десятки решений, отказов, ограничений и выборов, из которых этот результат получился.

Поэтому иногда полезнее спросить:
"Что здесь вообще было решено и нужно ли нам решать ту же задачу?"

И это, кстати, вопрос не только к заказчику.
Иногда специалист сам приносит чужой пример:
"Вот так сейчас все делают".

А потом выясняется, что задача у него совсем другая.

Знаю, меня читают много таких специалистов.

💬 Поделитесь, какой самый прекрасный вариант фразы “сделайте как у них, только лучше” вам встречался?"
💬 Можно смеяться, жаловаться и делиться опытом, как решали )

-------------------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Половина сентября была посвящена одной большой, но очень тихой теме: "Почему не покупают?".

Сознательно уходила от привычных объяснений вроде
🔸 "клиент не понял ценности",
🔸 "рынок замер"
🔸 "надо было сильнее дожать".

Вместо этого мы с вами разбирали механику паузы. Тот самый разрыв между моментом, когда клиент говорит "всё понял, интересно", и моментом, когда он просто не выходить на связь. Или, как говорят в b2b-народе “морозится”.

Мы с вами не искали волшебную кнопку, которая заставит клиента купить. Мы смотрели на то, как сильный специалист и его заказчик видят одну и ту же ситуацию совершенно по-разному.
Ниже — ключевые наблюдения месяца.

Это не инструкции, а скорее точки для сверки: возможно, вы узнаете в них свои недавние встречи или переписки.

📌 Механика "непокупки": что происходит на самом деле
О том, что в сложном B2B простого ответа не существует. "Не покупает" — это не поломка, которую можно починить одним триггером.

📌 Парадокс сильного специалиста
Между "этот человек умеет это делать" и "я готов доверить ему свою задачу" есть важный шаг.
📌 У предложения есть содержание и упаковка
Ваш блог — это тоже ваш продукт, такой же, как и ваша услуга (основной продукт).
Каждый пост, каждый кейс, каждая обновленная страница на сайте — это упаковка.

📌 Что клиент пытается понять до первого обращения
О "тихом аудите": как человек собирает картину о вас из фрагментов вашего блога и кейсов, ещё даже не написав вам.

📌 Как показать профессионализм вместо списка компетенций
Почему попытка искусственно "сузить нишу" часто вредит, и как перевести фокус с демонстрации своей экспертности на демонстрацию понимания задачи клиента.

📌 Почему инструкции не всегда работают
Инструкция создаёт понятные шаги и иллюзию, что все получится. А реальный процесс продаж устроен немного иначе.

Читать об этом — одно. Но найти эти точки разрыва в собственных материалах — задача посложнее.
Мы слишком хорошо знаем свой контекст, чтобы видеть "слепые зоны". Нам кажется, что всё очевидно, а клиенту в этот момент приходится догадываться.

Чтобы перевести эти наблюдения в практику, я собрала их в один интерактивный материал. Это не тест с "правильными" ответами и не учебник по продажам. Это, возможно, зеркало.

🔹 Почему не покупают: 7 ситуаций, когда после хорошего разговора наступает тишина

Внутри — 7 конкретных сценариев. Вы можете открыть любой из них и подставить туда своего недавнего клиента, который "всё понял, но пропал". В конце каждого сценария — один вопрос к вашему предложению, который помогает найти ответ, пока клиента ещё нет рядом.

Занимает 10–15 минут. Но, возможно, после этого вы уже не сможете смотреть на свои кейсы и коммерческие предложения по-прежнему.

🍁 Хорошего октября и предсказуемых решений!

-------------------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Да, ИИ напишет вам отличное предложение. Возможно, очень крутое.

За последние годы маркетологи собрали десятки фреймворков.
Копирайтеры — сотни шаблонов.

Практически для каждого случая все придумано:
🔸 как зацепить,
🔸 как показать выгоду,
🔸 как снять возражения,
🔸 как добавить доверия,
🔸 как призвать к действию.

Всё это теперь ещё и загружено в ИИ. Ваши помощники-нейронки знают ВСЁ и мастера на все руки.

Внимание вопрос:
Тогда почему ваши тексты не начали конвертировать кратно лучше?

Возможно, проблема уже не в том, как написать по шаблонам маркетологов, а в том, что именно пытаетесь донести?

Открою вам секрет. В шаблонах и в том, чему обучили ИИ не учитывается важный момент.

Специалист смотрит на своё предложение одним взглядом.
Клиент — другим.
Иногда это два совершенно разных текста.

Интерактивный инструмент "Рентген предложения" — для тех, кому интересно проверить, что происходит с его оффером по ту сторону экрана.

Если есть предложение, которое сейчас важно продавать, — самое время посмотреть на него иначе.
Определите слабое место своего оффера и помогите клиенту купить у вас.

Не надо ещё раз переписывать предложение. Сначала надо понять, что вы перестали в нем замечать. Вот это ИИ не сделает вместо человека!

Напишите мне 👉 в личку фразу "Рентген предложения" и я отправлю вам ссылку на рабочий инструмент, который будет вам помогать составлять индивидуальные офферы под клиента.

А кому "просто почитать" — ссылка на мой блог Система 127
Кому нужен результат — вэлком 👉 в личку.

-------------------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

🔹 Вы поговорили по существу.
🔹 Разобрали задачу.
🔹 Вы показали, как думаете и что будете делать.

Клиент говорит:
Теперь понятно.

И специалист выходит со встречи с ощущением: мы друг друга поняли.

Но здесь возможна маленькая обманка.
Вы поняли, как устроена задача, а клиенту ещё нужно понять, что будет происходить с его реальностью, если он доверит её вам.

Это не одно и то же. Например, клиент приходит с вопросом:
Почему наши заказчики так долго принимают решение?

Вы довольно быстро видите, что дело не только в продажах. Там предложение, несколько участников, внутренние согласования, страх ошибки и ещё пара вещей, которые снаружи вообще не видны.

Для вас картина складывается. Вы объясняете её клиенту. Он кивает. А вечером у него в голове возникает другой вопрос:
Хорошо. А что конкретно вы увидите у нас такого, чего мы сами пока не видим?

И это уже не вопрос о вашей компетентности.Это вопрос о том, может ли ваш способ думать пригодиться именно ему.

Получается вот что.:
Встреча может быть содержательной, убедительной и не приблизить решение, а наоборот.
Потому, что вы ушли с одной картой, а клиент — с другой.

Можно проверять итоги встречи вопросом:
Что собеседник теперь сможет объяснить самому себе о своей задаче, чего не мог объяснить до разговора?

Вот это уже интересно.
Потому что хорошая встреча — это не экскурсия по вашей профессиональной карте.
Она должна помочь человеку видеть свою собственную карту по-другому.
А что у вас обычно происходит после встречи?

❓ Собеседник уходит с понятным следующим шагом или ещё некоторое время собирает смысл разговора по кусочкам?
❓ Пробовали анализировать?
❓ Как менялись вопросы после встречи?

Подробнее в статье 👉 Личный бренд специалиста глазами читателя

А также в 👉 описании ситуаций Ваши деловые встречи и реальность

---------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Не люблю готовить. Но люблю йогурт.
Покупать готовый уже надоело. Да и пластиковые стаканчики каждый раз выбрасывать как-то уже рука не поднимается.
Решила освоить домашнее приготовление.
Эксперименты пропущу. Сразу результаты.

Инструкция к моей йогуртнице говорит точное время процесса. У меня за это время получается уже перекисший.
Также поняла, что разные добавки лучше уже в готовый.

А главное — результат зависит от многого: молока, закваски, температуры, времени и от того, как все смешивала — от начального процесса.

Любая хозяйка, а тем более технолог производства, скажет: “ничего удивительного!”.

Я из этого вынесла три момента.

1️⃣ Не всякая инструкция работает.
2️⃣ Есть процессы, которые нельзя ускорить просто потому, что нам очень хочется.
3️⃣ Есть факторы, на которые мы можем влиять. И есть те, на которые — ну никак.

С продажами услуг специалиста примерно та же история.
Только здесь с инструкциями дело обстоит сильно хуже. Их нет!
Потому что клиенты — это не молоко разных производителей.

Это люди.

Они могут сказать одно, думать второе, спросить третье, а решение принять вообще по четвертому поводу.
На их решение влияет бюджет, прошлый опыт, другие люди внутри компании, срочность, риск, доверие, момент, предыдущие попытки решить задачу и ещё много чего, о чём мы можем никогда не узнать.

Поэтому совет "сделайте вот это, и продажи пойдут" всегда придется проверить примерно так же, как инструкцию к йогуртнице и запросто промахнуться.

Сначала полезнее разделить: что в процессе зависит от вас, а что — нет.
И уже с этим работать.

❓Кстати, у вас есть любимая "инструкция по продажам", которая в реальной жизни почему-то не сработала? Поделитесь 😉

---------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Посетитель видит на вашем сайте или блоге:

❇️  стратегия;
❇️  финансы;
❇️  продажи;
❇️  переговоры;
❇️  процессы;
❇️  команда.

Вы понимаете: это не набор случайных услуг. Это одна система.

А новый потенциальный заказчик может увидеть иначе:
Специалист, кажется, умеет многое. Но что из этого относится ко мне?

Многие гуру (чаще это технари-рекламщики) советуют — срочно сузиться:

▫️ Убрать половину направлений.
▫️ Оставить одно слово.
▫️ Стать "специалистом только по…".
▫️ Сделать несколько сайтов.

Да, иногда это делает вход понятнее и точнее настроить таргет.

Но если вы убираете не лишнее, а свой способ видеть задачу, то теряете главное преимущество: способность заметить, что проблема находится не там, где её сначала обозначили.

Вместо списка компетенций попробуйте показать профессиональный подход.

Если сейчас посетитель видит:
Стратегия, продажи, процессы

То более понятным ему будет вариант:
Если цикл работы внезапно растянулся, я сначала смотрю не на людей и сроки, а на то, где решения перестали доходить до действий.

Клиенту не всегда надо сразу знать всю вашу профессиональную карту.

Ему нужно увидеть:
Этот человек, похоже, понимает мою задачу и специфику

Широта становится преимуществом не тогда, когда вы перечислили всё, что умеете, а когда человеку стало понятно, зачем именно ему ваш широкий взгляд.

Так появляется не список услуг. Появляется способ мышления.

И потенциальный клиент подумает:
У нас, кажется, происходит именно это.

❓  А вы замечали, что ваш широкий опыт иногда пугает клиентов неопределенностью?
❓  Как обычно показываете свою глубину?

💬 Делитесь в комментариях.

PS: Для тех, кто хочет глубже понять тему, статья “Личный бренд специалиста глазами читателя: кто “герой”?

Откройте любые пять своих последних публикаций.

Представьте, что вы впервые видите этого специалиста и попробуйте ответить на три вопроса:

1️⃣ Какую задачу с этим человеком я смогу решить?
2️⃣ Что я уже понял о том, как он думает?
3️⃣ Почему мне захочется посмотреть что-то ещё?
Если на какой-то вопрос ответить сложно — то дело не в качестве отдельных публикаций. Возможно, ваш посетитель видит совсем другую картину, чем вы предполагали.

Мы редко смотрим на свои публикации с другой стороны. Изнутри всё кажется логичным: вот профессиональный вывод, вот случай из практики, вот мысль, которую давно хотели сформулировать.

Но клиент не знает вашего контекста. Он не помнит проекты, из которых появились эти наблюдения. Он просто пытается понять:
Этот человек понимает мою задачу, если у него опыт в этом?

Есть те, кто чересчур озабочены своей “упаковкой”.
Кто-то слепо следует трендам: сказано в трусах — значит в трусах (можно и поверх штанов, но в трусах!). Получается криво, зато в тренде.

Я сделала интерактивный инструмент для самостоятельного анализа.
“До первого разговора” — это 6 углов зрения, которые помогут увидеть ваши материалы глазами клиента. Занимает 5 минут. Вероятно, после этого вы посмотрите на свои публикации чуть по-другому.

Стоимость минимальна, зато супер полезно (судя по отзывам и тихим благодарностям).
Отправляю ссылку на инструмент-самопроверки по запросу в личку.

-------------------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Особенно если его запустили раньше, чем посчитали экономику.

Пока все обсуждают, кого ИИ заменит, крупняк начинает ("чесать репу") изучать реальные счета, подводить промежуточные итоги. Вести забугорные, наши редко делятся цифрами.
Главное.

Половина компаний, которые сокращали людей под ИИ, вернули часть команды в течение полугода. Больше трети восстановили свыше половины сокращённых ролей.

KPMG опросила 2 145 руководителей в 20 странах. 29% признались, что им трудно понимать и контролировать растущие операционные расходы на ИИ. Около трети считают слабое понимание AI-экономики препятствием для внедрения агентов. Полная видимость таких расходов в реальном времени есть только у 26% организаций.

Это не очень похоже на обещание:
«Купим несколько лицензий и получим бесплатную производительность».

В счете не только лицензии. Есть ещё API-вызовы, токены, интеграции, настройка процессов, безопасность, мониторинг, поддержка и человеческая проверка результата.

На All-In Джейсон Калаканис рассказывал, что агенты на Claude API у его команды быстро дошли примерно до $300 в день на агента. При этом они закрывали, по его оценке, лишь 10–20% объёма работы сотрудника. В год это около $100 тыс. — до стоимости хорошего специалиста, который выполняет не пятую часть задачи, а весь набор работы.

Чамат Палихапития сформулировал вопрос, который полезно задавать каждой компании:
Если ИИ стоит как сотрудник, насколько он должен быть производительнее, чтобы экономика действительно сошлась?

А Марк Кьюбан в том же обсуждении оценивал, что восемь Claude-агентов, пытающихся закрыть объём одного сотрудника, могут обходиться примерно в $1 200 в день с учётом токенов и поддержки.

Но из этого НЕ следует, что ИИ бесполезен или что люди "победили машины".
Скорее, становится видна более взрослая картина:

📍 ИИ может дешево выполнять отдельные, хорошо ограниченные задачи.
📍 ИИ может быть дорогим, если ему отдают размытый процесс без архитектуры, контроля и понятного критерия результата.
📍 Экономика зависит не от того, "есть ли у нас ИИ", а от того, что именно он делает, как часто, на какой модели и кто отвечает за качество результата.
📍 Сокращать людей до того, как разобрали их реальные задачи, — рискованно. В исследовании Careerminds две трети компаний с AI-сокращениями уже начали нанимать людей обратно; 52,1% тех, кто возвращал персонал, сделали это в пределах шести месяцев.

Самый полезный вопрос здесь не:
«Может ли ИИ заменить сотрудника?»
А:
Какую конкретную работу он берёт на себя, сколько стоит полный цикл этой работы и что остаётся за человеком?

Пока многие компании считают только стоимость лицензии.
Потом удивляются, что счёт за "цифрового сотрудника" оказался сопоставим со счётом за живого — без его контекста, ответственности и способности заметить, что задача изначально была поставлена не туда.

❓А как вы относитесь к ИИ?
❓Используете?

______
* Источники

KPMG Global AI Pulse Q2 2026 — расходы и экономика внедрения ИИ.
KPMG: AI operating costs — видимость операционных расходов.
All-In: AI agents and Claude API — оценка $300 в день и $100 тыс. в год.
All-In / Claude API: цитата Калаканиса — про 10–20% работы и $300 в день.
Careerminds: AI layoffs and rehiring — возврат сотрудников после сокращений под ИИ.
People Matters: AI layoffs backfire — данные о восстановлении штата.

---------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Представьте: клиент открыл ваш сайт. Потом статью. Потом профиль конкурента. Вернулся к вам, открыл кейс, посмотрел, с кем вы работали, и закрыл вкладку.

Со стороны кажется: человек внимательно изучает вас.
Но, возможно, происходит другое. Он изучает не вас. Он пытается понять, из кого вообще имеет смысл выбирать.
Специалист смотрит на себя и видит: опыт, проекты, метод, результаты.

А клиент в это время мысленно заполняет свою сравнительную таблицу:

🔹 У этого большой опыт, но непонятно, как он работает.
🔹 У этого хороший кейс, но звучит как реклама.
🔹 У этого всё понятно, но решение кажется слишком простым.

Здесь кроется парадокс сильных экспертов. Чем больше у вас опыта, тем больше вы хотите показать: разные отрасли, задачи, результаты. Для вас это доказательство диапазона.

А клиент может прочитать это так:
"Хорошо. А чем этот специалист отличается от остальных именно там, где нужна помощь мне?"

Вы можете считать своим главным отличием 20 лет опыта. А для клиента это просто строка в профиле.

Поэтому вопрос к своему блогу или сайту стоит менять.
Не:
"Достаточно ли хорошо я показал себя?"
А:
"Какое место я занимаю в картине выбора, которую клиент собирает без меня?"

Хотите проверить, как это работает?

💚 В статье я разбираю, Почему сильный специалист может выглядеть слишком универсальным.
💚 А в мини-продукте "Что стоит за вопросом клиента" мы учимся слышать, какой вопрос клиент задаёт на самом деле, когда сравнивает вас с другими.

❓А вы замечали, что клиент изучал ваши материалы, но так и не написал?
❓Как думаете, чего ему не хватило в этой "таблице"?

💬 Поделитесь в комментариях.

---------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬
------
📍 Тому, кто хочет разобраться глубже в экспертных продажах, ссылка в комментариях на статьи в блоге.
📍 Тот, кто готов прокачивать навыки и хочет получить интерактивные инструменты, пишите в личку, "их есть у меня" несколько.
💬

Представьте: у руководителя проблема. Не пожар, не аврал. Просто что-то идёт не так — продажи тормозят, процессы буксуют, команда растёт, а старые правила больше не работают.

Он начинает искать. Открывает сайты, читает кейсы, заходит в профили.
У одного — умные тексты. У другого — крутые клиенты. У третьего — 20 лет опыта. У четвёртого — понятные услуги.

Всё выглядит солидно. Но он никому не пишет.

Почему?

Потому что до первого разговора ему надо понять две вещи:

1️⃣ «Мне вообще сюда?»
Он не спрашивает себя: «Крутой ли этот специалист?»
Он спрашивает: «Поймёт ли он мою специфику? Или у него просто широкий список услуг?»
«Да, внешне похоже. Но у нас-то всё сложнее».

2️⃣ «Что будет после того, как я напишу?»
Меня сразу потащат на созвон?
Начнут продавать?
Попросят кучу документов?
Или уже с первой фразы станет понятно, куда двигаться?

Чем дороже и сложнее работа — тем важнее это понять до обращения.
А теперь момент, который многие упускают
Вы смотрите на свой сайт или блог и думаете: «Тут же всё есть. Опыт, кейсы, подход».

И это правда.
Но «всё есть» ≠ «всё понятно для выбора».

Потому что вы смотрите на свои материалы изнутри. Вы знаете, как всё связано. А клиент смотрит снаружи — и пытается ответить на простые вопросы:
— Это про меня?
— Он разберётся в моём случае?
— Я понимаю, как с ним работать?
— Есть смысл писать?

Он не обязан задавать вам эти вопросы. Он может просто закрыть страницу. И вы никогда не узнаете, на каком вопросе это произошло.

Поэтому когда мы говорим «клиент изучает нас до разговора» — речь не о том, что он читает. А о том, что он собирает основания вам довериться.

И вот тут интересно: он же не одного вас изучает. Он сравнивает.
С чем именно он сравнивает вас, пока вы думаете, что он просто читает ваш блог?

Об этом — в следующем материале.

P.S. Если хотите проверить, что клиент видит в ваших материалах на самом деле — загляните в статью Как изменилась покупка: 80% пути клиент проходит без вас.

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Некоторые специалисты увлечены только упаковкой. Причем, своей собственной.

А некоторые и вовсе морщатся от слова “маркетинг” и “маркетинговая упаковка”.

"Я не маркетолог".
"Мне неинтересно себя продавать".
"Пусть лучше за меня говорит моя работа".

И это, вроде, нормально.
Хорошая работа действительно должна быть фундаментом. Но есть важный нюанс.

Фокус в том, что вы упаковываете себя каждый день, хотите вы этого или нет. И ваш блог — это тоже ваш продукт, такой же как и ваша услуга (основной продукт).

Каждый пост, каждый кейс, каждая обновленная страница на сайте — это упаковка.
Просто нам часто кажется, что мы просто "делимся экспертизой". А клиент в это время активно "собирает пазл" и оценивает риски.

Современный покупатель очень самостоятельный. Он редко обращается сразу. Сначала он изучит ваш сайт, откроет кейсы, сравнит вас с двумя другими специалистами и только потом решит, стоит ли писать.

И вот здесь часто бывает разрыв.

🔹 Вы смотрите на свой кейс/материал и видите: "Сложная задача → моё решение → крутой результат".

🔹 Клиент смотрит на него же и думает: "У них был штат в 200 человек, а у нас 15. Это вообще про меня?"

Вы показываете 10 лет опыта, а он видит просто длинный список. Вы подробно описываете услуги — он не понимает, с какой ему начать.

Но стоит показать одну точную профессиональную мысль, и он узнает в ней собственную задачу.

Это уже не о том, чтобы "красиво себя продать". Это о том, какую картину для своего выбора человек сможет собрать из ваших материалов до первого разговора.

Поэтому я предлагаю сменить вопрос, который мы задаём себе.

Вместо:
"Как мне лучше себя упаковать?"
Попробуйте спросить:
"Что мой потенциальный клиент сможет понять обо мне и своей реальности сам, пока я ещё ничего ему не объяснил?"

Если вы хотите проверить свои материалы на этот разрыв, обратите внимание на два инструмента:
1. Статья: Как клиент читает ваш блог →

2. Для глубокой проверки: интерактивный инструмент "Зеркало блога" — посмотрите на себя с другой стороны — по запросу в личку.

❓Сталкивались с тем, что давали потенциальному клиенту отличные материалы, а он всё равно не видел в них пользы для себя?

💬 Интересно узнать ваш опыт в комментариях.

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Есть темы, которые не умирают никогда.
И отвечать на такие вопросы приходится снова и снова.

Как только речь заходит о доверии, кто-нибудь обязательно спрашивает:
— А кейсы?
И следом:
— А именно из нашей ниши?

И вопрос, вроде, разумный.

За вопросом про нишу стоит не ниша и не опыт. Клиент проверяет:
"Придётся мне объяснять всё с нуля — или вы уже понимаете, с чем имеете дело?"

Он ищет не похожий логотип. Он ищет похожую задачу: такой же цикл сделки, такие же ограничения, такого же покупателя.

Поэтому "да, у нас семь кейсов" — ещё не ответ.
А "нет, но мы справимся" — вообще не ответ.

Честнее так:
"В вашей нише — нет. Но мы решали похожую задачу: длинный цикл, несколько участников, высокая цена ошибки. Давайте посмотрим, что у вас совпадает, а что потребует другого решения".

Клиенту не нужен специалист, который видел всё на свете. Ему нужен тот, кто умеет быстро понять, что именно здесь важно.

Вопрос "есть ли у вас кейсы в этой нише?" специалисту важно продолжать для себя другим вопросом:
"А что человек должен узнать в этом кейсе, чтобы подумать: похоже, здесь понимают и мою историю?"

А вы что отвечаете, когда спрашивают про кейсы в нише?
Был у вас кейс, который казался очевидно подходящим, а клиент всё равно не увидел себя?

Если вы узнали в этом себя и хотите проверить свои материалы, я собрала два инструмента:

🔹 Бесплатно: Наблюдения "Ваши кейсы и реальность" — 7 ситуаций, где специалист и клиент смотрят на одно и то же по-разному.

🔹 Для глубокой проверки: интерактивный инструмент «Что стоит за вопросом клиента» — разбор 8 реальных сценариев, чтобы найти скрытые смыслы в ваших разговорах - по запросу в личку.

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Выше мы остановились на тишине после отличной встречи. Естественная реакция на это — начать добавлять доказательства. Показать ещё кейсы, расписать метод, приложить отзывы.

Всё по делу. Но клиент в этот момент может проверять совсем не то, что вы ему показываете.

Например, финансовый консультант говорит:
"Мы несколько лет помогаем собственникам выстраивать управленческий учёт. Вот три похожих проекта, вот результаты".

Для специалиста картина убедительная: я умею → я это делал → вот результат.

А клиент в это время думает:
"А у нас проблема действительно такая же?",

"Если у нас всё устроено иначе, его подход сработает?",

"Что конкретно изменится у меня?"

Это не недоверие к вашей компетентности. Это проверка на применимость.

Между "этот человек умеет это делать" и "я готов доверить ему свою задачу" есть шаг. Специалист часто его пропускает, потому что для него эта связь очевидна.

А клиенту приходится строить мостик самому: ваш опыт → его ситуация → его риск.

Поэтому вопрос к себе не должен звучать, как:
"Достаточно ли я доказал, что я хороший?"

Вы должны спрашивать себя:
"Что клиент может понять о своей ситуации, глядя на мой опыт?"

Кейсы как раз и должны создавать эту связь.
Но опять же, клиент часто смотрит на них совсем не так, как мы думаем.

Хотите проверить, как это работает на ваших материалах?
В интерактивном инструменте для проверки "Что клиент видит в вашем предложении" или в наблюдениях "Ваши кейсы и реальность" мы разбираем, где именно теряется эта связь.

❓А вы замечали, что клиент вроде бы согласен с вашим опытом, но решение так и не принимает?

💬 Поделитесь в комментариях.👇

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬
------
📍 Тому, кто хочет разобраться глубже в экспертных продажах, ссылка в комментариях на статьи в блоге.
📍 Тот, кто готов прокачивать навыки и хочет получить интерактивные инструменты, пишите в личку, "их есть у меня" несколько.
💬

Представьте встречу. Вы рассказываете о себе и о своем опыте и показываете похожий проект. Спокойно объясняете, как выстраиваете работу. Всё по делу, без провалов.

Но пока вы говорите, клиент может параллельно проверять совсем другое.
Не абстрактное "доверяю ли я этому человеку".

А более конкретные вещи:

— Вы действительно поняли мой запрос или просто нашли похожий кейс?
— Что будет, если моя задача окажется нестандартной?
— Что именно произойдет после того, как я скажу "да"?

Получается, клиент не сидит и не решает: "доверяю / не доверяю". Он пытается собрать достаточно оснований, чтобы самому себе разрешить сделать следующий шаг.

Доверие — это не эмоция.
Это набор конкретных ответов на скрытые вопросы.

И если в вашем рассказе этих ответов нет, клиент просто вежливо кивает и уходит "подумать".

Не потому, что вы плохой специалист, а потому, что вы отвечали на вопрос "какой вы крутой", а он искал ответ на вопрос "как это будет именно со мной".

В следующей публикации разберем, как именно клиент проверяет, подходит ли ваше решение к его задаче, его специфике, и почему ваши лучшие кейсы иногда работают против вас.

Бывало у вас такое, что клиент вроде бы согласен со всем, что вы говорите, но решение так и не принимает? Пытались понять его скрытые запросы и основания для решения?

💬 Поделитесь в комментариях.👇👇

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬
------
📍 Тому, кто хочет разобраться глубже в экспертных продажах, ссылки в комментариях на статьи в блоге.
📍 Тот, кто готов прокачивать навыки и хочет получить интерактивные инструменты, пишите в личку, "их есть у меня" несколько.
💬

Как обещала, запускаю серию материалов на эту тему.

Вы провели отличную встречу.
Ответили на все вопросы, показали, как работаете.

Клиент говорит:
Да, это интересно, мы подумаем.

Вы уверены, что всё прошло хорошо.
А потом наступает тишина.

- Не "дорого".
- Не "выбрали других".
- Просто человек не выходит на связь.

Иллюзия простых решений

Знакомый всем набор советов, который возникает в таких случаях: нужно лучше продавать, усилить личный бренд, доработать упаковку, показать больше кейсов, добавить срочности.

Сейчас о личном бренде вещают так, будто специалисту осталось только немного себя "упаковать", и идеальные заказчики притянутся сами.

Но даже с супер-прокаченным брендом по всем канонам маркетинга, клиент может не купить. Потому что в сложном B2B простого ответа не существует.

"Не покупает" — это не поломка, которую можно починить одним триггером.

Механика "непокупки": что происходит на самом деле

Это система, в которой пересекаются разные факторы.

Клиент может:

🔸 Видеть ваш профессионализм, но не понимать, как ваше решение ложится на его уникальный контекст.
🔸 Понимать ценность, но оценивать цену не через призму бюджета, а через призму репутационного риска (как он объяснит этот выбор руководству?).
🔸 Считать, что проблема есть, но бояться что-то менять, потому что цена бездействия кажется ему ниже.

Вы можете говорить о результате, который для вас очевидно важен. А клиент в этот момент пытается решить совершенно другую, часто неозвученную задачу.

Смена оптики: от "как продать» к "что он видит".

В этой серии материалов мы не будем искать одну кнопку, после которой клиент наконец нажмет "купить".
Мы будем действовать как инженеры: разбирать конкретные ситуации, смотреть, где именно останавливается решение, и переводить это на язык нашей работы.

Мы будем задавать себе неудобные вопросы:

♦️ Что клиент на самом деле видит в моём предложении?
♦️ Где ему приходится догадываться, потому что я слишком хорошо знаю свою работу?
♦️ Что для него сейчас достаточно весомо, чтобы сдвинуться с места?
♦️ За что он действительно готов платить, а что считает «туманом»?

В этом блоке не будет универсальных рецептов. Будут разборы, наблюдения и практичные инструменты, которыми можно проверять собственную работу с блогом, кейсами и переговорами.

С чего начнём

Первый пост серии будет о самом распространенном сценарии: клиент вам доверяет как специалисту, но не доверяет вам свою конкретную задачу.

Мы разберем, почему так происходит и как заметить этот разрыв до того, как встреча закончится.

❓А вы замечали эту "тишину" после, казалось бы, идеальных переговоров?
❓Как думаете, что в этот момент происходит в голове у вашего клиента?

💬 Поделитесь в комментариях.👇👇

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬
------
📍 Тому, кто хочет разобраться глубже в экспертных продажах, ссылки в комментариях на статьи в блоге.
📍 Тот, кто готов прокачивать навыки и хочет получить интерактивные инструменты, пишите в личку, "их есть у меня" несколько.

1️⃣ Продавай, как покупаешь
https://max.ru/c/-70913262502000/AZ_auwziXio
Этот пост получил больше всего комментариев, многие узнали себя 😊

2️⃣ Всё, что вы знаете о продажах, мешает вам продавать
https://max.ru/c/-70913262502000/AZ_p7NpJA9Q

3️⃣ Клиент изучает нас и это нормально.
https://max.ru/c/-70913262502000/AZ_vRoZcSEI

4️⃣ Продажи учат одному, жизнь — другому
https://max.ru/c/-70913262502000/AZ_0_FIMHEc

5️⃣ Что читатель пытается понять до первого разговора
https://max.ru/c/-70913262502000/AZ_-0odQIRw

6️⃣ Почему для клиента все специалисты на одно лицо
https://max.ru/c/-70913262502000/AaAS8WZtGLY

7️⃣ Почему глубокие знания иногда мешают
https://max.ru/c/-70913262502000/AaAYkEEdIqM

8️⃣ Что на самом деле покупает клиент
https://max.ru/c/-70913262502000/AaAyExt3f1Y

9️⃣ Клиент говорит одно — специалист слышит другое
https://max.ru/c/-70913262502000/AaBWwKcfF-k

🔟 Слепая зона вашего блога
https://max.ru/c/-70913262502000/AaBjJLnUM4Y

☑️ Когда продавать уже не нужно
https://max.ru/c/-70913262502000/AaCFLDvBRH0

Поделитесь, что было самым ценным для вас из этих материалов?
Удалось ли посмотреть статьи и более подробные “ситуации”?
❓Что задело?
Поделитесь в комментариях.
👇👇

Интересно было бы узнать, прежде чем переходить к разбору следующей большой темы “Почему не покупает и за что реально готов платить ваш клиент?”

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Знакомая фраза?

Клиент хочет результат, но
🔸 не хочет ничего объяснять,
🔸 не хочет отвечать на вопросы,
🔸 не хочет погружаться в детали.

Перевод с делового на человеческий:
Мы сами не знаем, чего хотим. Но признаться в этом — значит потерять лицо.

Здесь специалист оказывается в ловушке.

Если начнёт задавать вопросы — клиент раздражается:
Зачем вы усложняете? Просто сделайте!.

Если не задаёт — делает наугад. И почти наверняка промахивается.
А потом клиент уходит молча. И говорит:
Они нас не поняли.

На самом деле он не хочет признавать, что у него нет четкого запроса. Что он сам не может сформулировать, что нужно. И вопросы специалиста только подчеркивают эту неопределённость.

Что делать?

Не пытаться угадать. А мягко вернуть ответственность:
Я могу сделать без вопросов. Но тогда результат будет моим представлением о „хорошо". Если хотите результат под ваше видение, давайте потратим 20 минут на уточнение.

Это не усложнение. Это забота о результате.

❓ А вы сталкивались с такими «без лишних вопросов»? Как выходили из ситуации? Поделитесь в комментариях.
Сделайте нам хорошо, но без лишних вопросов…

Знакомая фраза?

Клиент хочет результат, но

🔸 не хочет ничего объяснять,
🔸 не хочет отвечать на вопросы,
🔸 не хочет погружаться в детали.

Перевод с делового на человеческий:
Мы сами не знаем, чего хотим. Но признаться в этом — значит потерять лицо.

Здесь специалист оказывается в ловушке.

Если начнёт задавать вопросы — клиент раздражается:
Зачем вы усложняете? Просто сделайте!.

Если не задаёт — делает наугад. И почти наверняка промахивается.
А потом клиент уходит молча. И говорит:
Они нас не поняли.

На самом деле он не хочет признавать, что у него нет четкого запроса. Что он сам не может сформулировать, что нужно. И вопросы специалиста только подчеркивают эту неопределённость.

Что делать?

Не пытаться угадать. А мягко вернуть ответственность:
Я могу сделать без вопросов. Но тогда результат будет моим представлением о „хорошо". Если хотите результат под ваше видение, давайте потратим 20 минут на уточнение.

Это не усложнение. Это забота о результате.

❓А вы сталкивались с такими «без лишних вопросов»? Как выходили из ситуации?
Поделитесь в комментариях.
👇👇

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬
Тем, кто готов обсудить свой проект 30 мин бесплатного знакомства-обсуждения → согласовать время

Есть распространенное представление о том, как клиент выбирает специалиста. Он формулирует задачу, изучает рынок, сравнивает варианты, оценивает кейсы и компетенции и выбирает лучшего по совокупности критериев.

Иногда так и происходит. Особенно когда есть тендер, несколько согласующих и жесткие требования к процессу.

Под такую схему многие владельцы даже выстраивают бизнес-процессы.

Но на практике, и гораздо чаще, всё выглядит по-другому.

Человек (будущий ЛПР в сделке) давно читает кого-то или однажды наткнулся на публикацию, которая попала точно в тему, с которой он как раз сам разбирается. Вернулся. Прочитал ещё несколько материалов. Постепенно понял, как этот специалист смотрит на задачи и это совпало с тем, как сам хотел бы подойти к своей.

И в какой-то момент (не всегда понятно, в какой именно) стало ясно:

вот с кем стоит поговорить!

Специалиста не сравнивали с кем-то еще и он лучший по каким-то параметрам. Выбор пал на него, потому что через его материалы человек (ЛПР) стал лучше понимать то, что у него происходит.

Продажа, которая произошла до разговора

Что интересно в этом процессе. К моменту, когда читатель пишет первое сообщение специалисту, значительная часть пути к решению о сотрудничестве уже пройдена.

Потенциальный заказчик уже знает, как специалист думает о задачах и уже примерно представляет, что тот заметит в его случае. Уже чувствует, совпадает ли их взгляд на то что важно, а что нет.

Первый разговор в такой ситуации — это не знакомство. Это продолжение. Человек приходит не для того, чтобы оценить специалиста. Он приходит, чтобы проверить то, что уже почти решил для себя.

В этом огромная разница с ситуацией, когда клиент приходит “холодным”, когда нужно с нуля объяснять кто ты, что умеешь и почему тебе можно доверять.

Что значит быть внутри решения клиента

Пока специалист изучает технологии продаж, клиент изучает специалиста

Читает его материалы, смотрит как тот рассуждает, проверяет совпадает ли его взгляд с тем, что сам чувствует в своей задаче.

Клиент не ищет лучшего в абстрактном смысле. Он ищет того, через кого его картина стала понятнее. Кто помог увидеть то, чего раньше не было видно. Кто не торопился с решением там, где другой бы уже советовал изменения списком.

И специалист, который это понимает, не думает о том, как убедить, он думает: помогают ли мои материалы человеку лучше разобраться в том, что у него происходит?

Как это меняет отношение к контенту

Если ваш контент “заходит”, все остальное складывается само.

Человек возвращается. Читает дальше. Постепенно чувствует, что понимает, как этот специалист будет смотреть на его задачу и в какой-то момент обращается сам. Не обязательно потому, что его позвали, не потому что было специальное предложение, не потому что сработал какой-то триггер, а потому, что стало понятно куда идти.

Специалиста не выбирают из списка — к нему приходят, когда его материалы помогли человеку разобраться в том, что он сам пытался разрулить какое-то время.

Этот финальный пост серии "Мы изучаем продажи. Клиент изучает нас" не является выводом о том, как правильно продавать.

Это мое очередное наблюдение о том как, на самом деле возникает доверие в новых реалиях — до первого разговора, в тишине, пока никто ничего не предлагает.

❓
А у вас бывало что решение обратиться к кому-то созревало само, без активных продаж с той стороны? Что запустило этот процесс?

💬 Поделитесь!

👇👇
---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬
Тем, кто готов обсудить свой проект 30 мин бесплатного знакомства-обсуждения → согласовать время

💬

После того как в вашем тексте что-то попадает точно в точку, человек редко сразу пишет:
Здравствуйте, давайте работать.

Чаще всё происходит прозаичнее.

Он просто открывает ваш профиль. Читает следующий пост. Заглядывает на сайт. Может, даже возвращается через неделю, чтобы перечитать тот самый первый текст.

И он вовсе не решил провести ”глубокое исследование” вашего контента. Ему просто интересно:
а что ещё я не вижу в своей ситуации?

Представьте, например, что он читает ваш разбор о том, почему красивые отчеты с графиками на самом деле убивают продление контракта. Он останавливается. Думает:
Черт, а мы же именно так и делаем. И клиент после отчёта всегда пропадает

🔸 В одном материале он узнал свою боль.
🔸 В другом — вдруг понял, почему так получается.
🔸 В третьем — увидел свой случай с совершенно другой стороны.

И вот здесь происходит тихая, но важная перемена. Вы уже не просто “очередной специалист с хорошим портфолио”. Вы становитесь человеком, через которого ему наконец-то удалось разобраться в собственной задаче.

Оценка идёт уже не по регалиям, а по делу:
Кажется, этот человек действительно понимает, о чём говорит. Его взгляд уже трижды оказался полезным для моего проекта.

И где-то в тот момент, когда приходит время действовать, возникает естественный вопрос:
А с кем сделать следующий шаг?

Вы оказываетесь внутри его решения. Не потому, что лучше всех продали, а потому, что помогли ему самому увидеть, что происходит.

❓ А у вас бывало такое, что чужая статья или пост вдруг раскладывали по полочкам то, что давно не давало вам покоя?
Что именно тогда “щелкнуло” и помогло посмотреть на проблему под другим углом?
Поделитесь в комментариях.

🔻А ещё: я сделала интерактивный инструмент “До первого разговора” — 6 точек зрения, которые помогут посмотреть вам на свои материалы с другой стороны экрана. Не изнутри своей профессии и опыта, а глазами человека, который ещё ничего о вас не знает.

Это не обычный тест с правильными ответами. Это возможность заметить то, что обычно остаётся в слепой зоне для вас, как для автора материалов

Кого интересуют практические инструменты, пишите в личку

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ

Один момент, который меняет всё. Хотя не все специалисты замечают, когда именно он происходит.

Есть два способа читать чужой материал

Первый — с интересом. Человек читает, кивает, думает "да, хорошая мысль", сохраняет на потом. И уходит. Потому что это было про кого-то: про абстрактную компанию, про типичную ситуацию, про рынок в целом.

Второй — с узнаванием. Человек читает и в какой-то момент останавливается, потому что одна фраза, один пример, один поворот мысли попал точно в его ситуацию.

Он говорит себе не просто: "О, интересная мысль", а
"Чёрт! Так вот что у меня происходит".

Что происходит в этот момент

Специалист ещё ничего не продал. Ничего не предложил, но читатель уже получил от него реальную пользу — стал лучше понимать собственную задачу и ситуацию. Не только потому, что прочитал дельный совет, а потому, что увидел её через профессиональный взгляд другого человека.

После этого он начинает смотреть на остальные материалы иначе. Не оценивающе, как человек который проверяет, а это тоже про меня?

Доверие, которое возникает при этом, другого качества. Оно не том, что "мне понравился специалист". Оно о том, что "этот человек видит то что я сам не замечал".

Когда это происходит — специалист обычно не знает. Момент узнавания происходит незаметно для автора.

✔️ Не в кейсе который он считает самым убедительным.
✔️ Не в публикации, которая набрала больше всего реакций.
✔️ Не в методологии, которую он подробно описал.

Чаще всего — в небольшом наблюдении. В одной фразе, которая точно описывает то что человек чувствовал, но не мог сформулировать. В примере, который похож на его ситуацию настолько, что становится немного неловко, как будто кто-то подглядел.

Именно поэтому контент, который показывает конкретные случаи, работает иначе, чем контент который объясняет принципы. Принципы читают. В ситуациях узнают себя.

Что происходит после

Человек может сохранить пост и уйти. Вернуться через неделю. Прочитать ещё несколько материалов. Ничего не написать.
Но что-то уже изменилось. Он смотрит на этого специалиста иначе. Знает, что тот видит его реальность глубже, чем он сам, что с ним можно говорить честно, что не придётся объяснять с нуля.

❓
А у вас бывало — читали чужой текст и вдруг поймали себя на мысли "это написано про меня"?
Что это было?

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬
Тем, кто готов обсудить свой проект 30 мин бесплатного знакомства-обсуждения → согласовать время

💬

У каждого специалиста есть слепая зона. Речь идет не о недостатке опыта или слабый копирайтинг.

Слепая зона — это то, как ваше цифровое присутствие видит другой человек.

Мы пишем посты изнутри своего контекста. Мы помним проект, после которого родилась эта мысль. Понимаем, почему сегодня пишем об одном, а месяц назад — о другом. Для нас все публикации связаны невидимыми нитями.

Но человек, который впервые встречает вас онлайн, ничего этого не знает. Он видит одну публикацию. Потом, возможно, ещё две. Заглядывает в профиль. И из этих разрозненных фрагментов пытается собрать ответ на свой главный вопрос:
Этот человек понимает мою ситуацию? И сможет ли он мне помочь?

Иногда картина складывается. Иногда — нет.

И вот этого мы обычно не замечаем. Потому что невозможно просто взять и “забыть” всё, что ты знаешь о себе. Тебе кажется очевидным, что вот этот пост продолжает предыдущую мысль. Но для читателя это может быть просто шум.

Слепая зона находится не в том, что мы как-то не так пишем, а в разнице между картиной, которую видим мы, и той, которую собирает человек по ту сторону экрана. Иногда полезно специально остановиться и спросить:
А что здесь вообще видит другой человек?

Я сделала интерактивное исследование, которое вы сами можете провести. Называется — “До первого разговора” и состоит из 6 точек зрения. Это не тест с оценкой в конце. Это возможность на пять минут посмотреть на материалы так, как их видит человек до первого разговора с вами.

Возможно, после этого вы уже не сможете смотреть на свои публикации, как прежде.

✅ Кто хочет получить ссылку на интерактивный инструмент и провести такой анализ самостоятельно, обращайтесь!

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Приходит человек и говорит:
Мне нужен новый сайт

Можно сразу обсуждать структуру, дизайн, сроки. Это логично.
А можно спросить:
А что сейчас происходит с теми, кто уже заходит на ваш сайт? Почему они уходят?

И разговор вдруг меняется. Потому что выясняется — проблема вообще не в сайте.
Или говорят:
Нам нужно больше контента

Можно обсуждать темы, частоту постов, форматы.
А можно заметить:
Похоже, дело не в том, что вам нечего сказать. Дело в том, что люди пока не понимают, почему стоит выбрать именно вас.

И снова задача меняется.

Клиент видит симптом и называет то, что, как ему кажется, это исправит. Это нормально.
Специалист же видел такие ситуации раньше и знает, где обычно прячется настоящая причина.
Так хороший специалист не торопится делать то, о чём его попросили. Сначала он помогает разобраться: а та ли это задача вообще?

Не для того, чтобы чтобы сказать «вы неправильно поставили задачу».
А чтобы помочь увидеть: возможно, настоящая цель немного в другом месте.
Иногда после такого разговора запрос остаётся тем же. А иногда меняется полностью.
И клиент уходит с пониманием своей ситуации, а не просто с планом работ.

Вспомните, когда вы сами обращались к специалисту.
Вы сразу сказали, в чем настоящая проблема, или он сам докопался до сути?
Какой вопрос перевернул ваш запрос?
💬 Поделитесь в комментариях.

Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Тем, кто готов обсудить свой проект 30 мин бесплатного знакомства-обсуждения → согласовать время

Замечали? Почти у всех нас есть такая привычка. Если человек пришёл с проблемой, сразу хочется показать решение. Нашли узкое место — меняем. Увидели ошибку — исправляем. Поняли причину — предлагаем новый план.

Но по-настоящему хороший специалист иногда говорит совсем другое:
«Знаете, я бы пока ничего не трогал. Сначала нужно вот с этим разобраться».

Поначалу это кажется странным. Вы же за помощью пришли, а вам говорят «подождите». Но именно после такой фразы доверие почему-то растёт.

Представьте, что вы едете по незнакомой дороге. Навигатор показывает короткий путь, но вы не знаете, что там за следующим поворотом — мост размыло или просто яма. Профессионал не поведёт вслепую. Он остановится, проверит, подумает.

✅ Это действительно причина или только симптом?
✅ Что будет, если вмешаться сейчас?
✅ Не создадим ли мы новую проблему, пытаясь исправить старую?

Иногда после таких вопросов решение меняется. А иногда выясняется, что менять вообще ничего не нужно — просто посмотреть надо было под другим углом.
Специалист, который всегда что-то предлагает, иногда вызывает лёгкую тревогу: «А вдруг он рекомендует то, что сам умеет делать, а не то, что мне нужно?»
А способность сказать «я бы пока не торопился» — это совсем другой сигнал. Это значит: человек думает о вашей задаче, а не о своём решении.

Иногда доверие возникает не тогда, когда вам показали путь, а когда объяснили, почему пока не стоит никуда идти.
А вам случалось слышать от специалиста «не торопитесь менять»? Или наоборот — вы сами так говорили? Что это было — сомнение или мудрость? Поделитесь в комментариях, интересно послушать разные истории.
говорит каково это — работать с вами.

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Тем, кто готов обсудить свой проект 30 мин бесплатного знакомства-обсуждения → согласовать время

До начала работы клиент не может оценить ваш результат. Он ещё не знает что получится. Поэтому он ищет другие признаки.

Он смотрит как вы рассуждаете. Что замечаете раньше других. Какие вопросы задаете. И что особенно важно — не советуете делать что-то сразу. Как объясняете, почему пришли к такому выводу, а не к другому.

Это даёт возможность мысленно примерить вас на свои обстоятельства и задачи.

— "Да, я тоже это замечал".
— "Вот об этом я не думал".
— "Теперь понятно почему у меня происходит именно так".

Очевидно, что в этот момент человек ещё ничего не купил, но уже получил маленькое доказательство. Этот специалист видит задачу глубже чем я сам. И вовсе не потому, что сказал больше умных слов, а потому, что помог увидеть связь которой раньше не было видно.

Так хороший контент в вашем блоге показывает не знания. Он показывает ход мысли. Кусочек мышления по которому человек понимает:

такому человеку я могу доверить свою задачу

❓А у вас бывало, что специалист нравился именно своим подходом и то, как он думает? 

💬 Делитесь в комментариях

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Тем, кто готов обсудить свой проект 30 мин бесплатного знакомства-обсуждения → согласовать время
💬

Можно показать опыт, кейсы, методологию. Но у человека после этого всё равно может остаться один вопрос: «А безопасно ли доверить вам именно мою задачу?»

Потому что выбирая специалиста, он рискует не только деньгами. Он рискует своим решением. Своей репутацией. Временем. А главное — результатом, за который потом придется отвечать самому.
Поэтому он пытается понять не только «умеет ли этот человек». Он пытается понять — поймёт ли он мою ситуацию? Предупредит ли если что-то пойдёт не так? Будет ли понятно что происходит по ходу работы?
Доверие снижает риск раньше, чем появится результат. Не потому что специалист обещает «всё будет хорошо», а потому, что человеку становится понятно, что будет происходить и на что можно рассчитывать.

Что на самом деле покупает клиент

Поэтому сильный профессионализм в B2B — это не только способность решить задачу. Это ещё и способность сделать своё решение понятным и предсказуемым для другого человека.
Клиент покупает не гарантию идеального результата. Такой гарантии никто честно дать не может. Он покупает ощущение: «Я понимаю кому это доверяю и что будет дальше».

И иногда именно это становится последним аргументом в пользу специалиста. Не самый громкий кейс. Не самое длинное резюме. А простое ощущение предсказуемости, что с этим человеком понятно как будет.
Именно поэтому контент, который показывает ход мысли специалиста работает сильнее, чем контент, который демонстрирует результаты. Результаты говорят что вы умеете. Мышление говорит каково это — работать с вами.

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Тем, кто готов обсудить свой проект 30 мин бесплатного знакомства-обсуждения → согласовать время
💬

Чем сильнее специалист — тем больше он видит. Причины, связи, последствия, варианты. Для него это одна целостная картина.
А человек который читает его блог видит только свой кусочек.

Например: «У нас стало меньше повторных заказов».
Специалист уже видит за этим десяток возможных причин и начинает объяснять всё сразу.

Вот здесь часто и возникает разрыв.

Речь не о том, что человек не понимает сложных вещей, а о том, что человек ещё только пытается понять что у него происходит.
И чем больше специалист показывает сколько он знает, тем больше работы оставляет читателю. Тому приходится самому переводить: «А где здесь я? Что из этого про меня?»

Сильный специалист может знать ответ. Но если человек ещё не увидел вопрос — ответ не сработает.

Сначала: «Да, у меня именно так».
Потом: «Теперь понятно почему».
И только потом: «Стоит разобраться с этим вместе».

Вот тогда опыт и знания начинают работать на продажу. И это не выглядит, как доказательство: «Смотрите, сколько я знаю». Скорее, как ощущение: «Этот человек видит дальше меня и при этом понимает, где я сейчас».

❓ Замечали такое?

💬 Поделитесь в комментариях.

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Тем, кто готов обсудить свой проект 30 мин бесплатного знакомства-обсуждения → согласовать время
💬

Посмотрите на картинку.
Часто так бывает, что вашему потенциальному заказчику все «специалисты А, Б, В, Г, Д» — кажутся на одно лицо.

У каждого в профиле написано: методология, кейсы, системный подход, глубина, аналитика. Для читателя, который в поиске, это просто белый шум, в котором сложно найти разницу. Он открывает пять вкладок, и везде видит одно и то же: «мы крутые, мы эксперты, посмотрите наши результаты».

Пока вы думаете, что он сравнивает вас с конкурентами по качеству работы, он на самом деле задаёт себе один вопрос: «Кто из них понимает, что мне нужно и не придется трижды объяснять?»

🔹 Он изучает рынок не для того, чтобы найти «лучшего».
🔹 Он ищет того, кто опишет его ситуацию точнее, чем он сам.
🔹 Того, кто заметит то, чего он не видит.
🔹 Того, кому не придётся полчаса объяснять очевидные для его отрасли вещи.

Ваш блог, ваши посты, ваши ответы — это единственный способ не быть «ещё одним лицом» из этой толпы. Это способ показать не то, какой вы крутой, а то:

🔸 как вы думаете,
🔸 как смотрите на задачи,
🔸 как объясняете сложное.

Когда клиент видит ваш способ мыслить, вы уже не «на одно лицо». Вы становитесь тем самым специалистом, к которому хочется обратиться.

❓ А вы замечали, как часто конкуренты сливаются в одно лицо, когда начинаешь их сравнивать?

❓ Думали, что именно помогает вам выделить «своего» человека из этой толпы?

💬 Поделитесь в комментариях.

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Тем, кто готов обсудить свой проект 30 мин бесплатного знакомства-обсуждения → согласовать время
💬