Да, проблема есть
Да, проблема есть.
Но зачем что-то менять прямо сейчас?
Вы вместе определили у клиента реальную проблему.
Он с вами согласен.
Вы оба понимаете, что можно сделать лучше.
И всё равно дальше ничего не происходит.
Это интересный момент.
Здесь уже не обязательно момент доверия.
Клиент может считать вас хорошим специалистом, понимать проблему и соглашаться с вашим решением и ... выбрать пока ничего не менять.
Обычно в этот момент хочется усилить боль. Показать, сколько денег он теряет. Довести проблему до "точки кипения".
Но человеку не обязательно сильнее почувствовать боль. Ему нужно увидеть, что нынешний способ уже не так удобен, как ему кажется.
У нынешнего способа есть одно большое преимущество: клиент его уже знает.
Он знает, как здесь всё устроено.
Знает, где возникают проблемы.
☑️ Знает, кому позвонить, когда всё ломается.
☑️ Знает, как объяснить это руководителю.
✔️ Да, его способ может быть неудобным.
✔️ Да, он может отнимать время и деньги.
Но он уже встроен в жизнь компании.
И вот тут важное различие!
Новый способ специалист оценивает по тому, что он даст.
А клиенту приходится оценивать ещё и то, что потребуется изменить ради этого результата.
Поэтому, когда клиент кивает, но не покупает, не стоит пытаться искусственно создавать срочность.
Вместо этого неплохо бы задать себе другой вопрос:
"Показал ли я в своём предложении, что переход к новому способу будет предсказуемым и не сломает то, что у них уже как-то работает?"
Иногда клиенту нужно не сильнее почувствовать проблему. Ему нужно просто понять, что перемены не будут катастрофой.
Хотите проверить, как это работает в ваших материалах? В интерактивном инструменте "Рентген предложения" разбираем, где клиент видит риск перемен, а не пользу решения.
❓А вы замечали, что клиент полностью соглашается с проблемой, но всё равно откладывает решение? Как думаете, что его останавливает?
💬 Поделитесь в комментариях.
-------------------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬
18