Финал серии "Мы изучаем продажи. Клиент изучает нас"
Есть распространенное представление о том, как клиент выбирает специалиста. Он формулирует задачу, изучает рынок, сравнивает варианты, оценивает кейсы и компетенции и выбирает лучшего по совокупности критериев.
Иногда так и происходит. Особенно когда есть тендер, несколько согласующих и жесткие требования к процессу.
Под такую схему многие владельцы даже выстраивают бизнес-процессы.
Но на практике, и гораздо чаще, всё выглядит по-другому.
Человек (будущий ЛПР в сделке) давно читает кого-то или однажды наткнулся на публикацию, которая попала точно в тему, с которой он как раз сам разбирается. Вернулся. Прочитал ещё несколько материалов. Постепенно понял, как этот специалист смотрит на задачи и это совпало с тем, как сам хотел бы подойти к своей.
И в какой-то момент (не всегда понятно, в какой именно) стало ясно:
вот с кем стоит поговорить!
Специалиста не сравнивали с кем-то еще и он лучший по каким-то параметрам. Выбор пал на него, потому что через его материалы человек (ЛПР) стал лучше понимать то, что у него происходит.
Продажа, которая произошла до разговора
Что интересно в этом процессе. К моменту, когда читатель пишет первое сообщение специалисту, значительная часть пути к решению о сотрудничестве уже пройдена.
Потенциальный заказчик уже знает, как специалист думает о задачах и уже примерно представляет, что тот заметит в его случае. Уже чувствует, совпадает ли их взгляд на то что важно, а что нет.
Первый разговор в такой ситуации — это не знакомство. Это продолжение. Человек приходит не для того, чтобы оценить специалиста. Он приходит, чтобы проверить то, что уже почти решил для себя.
В этом огромная разница с ситуацией, когда клиент приходит “холодным”, когда нужно с нуля объяснять кто ты, что умеешь и почему тебе можно доверять.
Что значит быть внутри решения клиента
Пока специалист изучает технологии продаж, клиент изучает специалиста
Читает его материалы, смотрит как тот рассуждает, проверяет совпадает ли его взгляд с тем, что сам чувствует в своей задаче.
Клиент не ищет лучшего в абстрактном смысле. Он ищет того, через кого его картина стала понятнее. Кто помог увидеть то, чего раньше не было видно. Кто не торопился с решением там, где другой бы уже советовал изменения списком.
И специалист, который это понимает, не думает о том, как убедить, он думает: помогают ли мои материалы человеку лучше разобраться в том, что у него происходит?
Как это меняет отношение к контенту
Если ваш контент “заходит”, все остальное складывается само.
Человек возвращается. Читает дальше. Постепенно чувствует, что понимает, как этот специалист будет смотреть на его задачу и в какой-то момент обращается сам. Не обязательно потому, что его позвали, не потому что было специальное предложение, не потому что сработал какой-то триггер, а потому, что стало понятно куда идти.
Специалиста не выбирают из списка — к нему приходят, когда его материалы помогли человеку разобраться в том, что он сам пытался разрулить какое-то время.
Этот финальный пост серии "Мы изучаем продажи. Клиент изучает нас" не является выводом о том, как правильно продавать.
Это мое очередное наблюдение о том как, на самом деле возникает доверие в новых реалиях — до первого разговора, в тишине, пока никто ничего не предлагает.
❓
А у вас бывало что решение обратиться к кому-то созревало само, без активных продаж с той стороны? Что запустило этот процесс?
💬 Поделитесь!
👇👇
---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬
Тем, кто готов обсудить свой проект 30 мин бесплатного знакомства-обсуждения → согласовать время
💬