Клиент покупает не ваши компетенции, а снижение своего риска

Откройте любые пять своих последних публикаций.

Представьте, что вы впервые видите этого специалиста и попробуйте ответить на три вопроса:

1️⃣ Какую задачу с этим человеком я смогу решить?
2️⃣ Что я уже понял о том, как он думает?
3️⃣ Почему мне захочется посмотреть что-то ещё?
Если на какой-то вопрос ответить сложно — то дело не в качестве отдельных публикаций. Возможно, ваш посетитель видит совсем другую картину, чем вы предполагали.

Мы редко смотрим на свои публикации с другой стороны. Изнутри всё кажется логичным: вот профессиональный вывод, вот случай из практики, вот мысль, которую давно хотели сформулировать.

Но клиент не знает вашего контекста. Он не помнит проекты, из которых появились эти наблюдения. Он просто пытается понять:
Этот человек понимает мою задачу, если у него опыт в этом?

Есть те, кто чересчур озабочены своей “упаковкой”.
Кто-то слепо следует трендам: сказано в трусах — значит в трусах (можно и поверх штанов, но в трусах!). Получается криво, зато в тренде.

Я сделала интерактивный инструмент для самостоятельного анализа.
“До первого разговора” — это 6 углов зрения, которые помогут увидеть ваши материалы глазами клиента. Занимает 5 минут. Вероятно, после этого вы посмотрите на свои публикации чуть по-другому.

Стоимость минимальна, зато супер полезно (судя по отзывам и тихим благодарностям).
Отправляю ссылку на инструмент-самопроверки по запросу в личку.

-------------------------------------
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Знакомая фраза?

Клиент хочет результат, но
🔸 не хочет ничего объяснять,
🔸 не хочет отвечать на вопросы,
🔸 не хочет погружаться в детали.

Перевод с делового на человеческий:
Мы сами не знаем, чего хотим. Но признаться в этом — значит потерять лицо.

Здесь специалист оказывается в ловушке.

Если начнёт задавать вопросы — клиент раздражается:
Зачем вы усложняете? Просто сделайте!.

Если не задаёт — делает наугад. И почти наверняка промахивается.
А потом клиент уходит молча. И говорит:
Они нас не поняли.

На самом деле он не хочет признавать, что у него нет четкого запроса. Что он сам не может сформулировать, что нужно. И вопросы специалиста только подчеркивают эту неопределённость.

Что делать?

Не пытаться угадать. А мягко вернуть ответственность:
Я могу сделать без вопросов. Но тогда результат будет моим представлением о „хорошо". Если хотите результат под ваше видение, давайте потратим 20 минут на уточнение.

Это не усложнение. Это забота о результате.

❓ А вы сталкивались с такими «без лишних вопросов»? Как выходили из ситуации? Поделитесь в комментариях.
Сделайте нам хорошо, но без лишних вопросов…

Знакомая фраза?

Клиент хочет результат, но

🔸 не хочет ничего объяснять,
🔸 не хочет отвечать на вопросы,
🔸 не хочет погружаться в детали.

Перевод с делового на человеческий:
Мы сами не знаем, чего хотим. Но признаться в этом — значит потерять лицо.

Здесь специалист оказывается в ловушке.

Если начнёт задавать вопросы — клиент раздражается:
Зачем вы усложняете? Просто сделайте!.

Если не задаёт — делает наугад. И почти наверняка промахивается.
А потом клиент уходит молча. И говорит:
Они нас не поняли.

На самом деле он не хочет признавать, что у него нет четкого запроса. Что он сам не может сформулировать, что нужно. И вопросы специалиста только подчеркивают эту неопределённость.

Что делать?

Не пытаться угадать. А мягко вернуть ответственность:
Я могу сделать без вопросов. Но тогда результат будет моим представлением о „хорошо". Если хотите результат под ваше видение, давайте потратим 20 минут на уточнение.

Это не усложнение. Это забота о результате.

❓А вы сталкивались с такими «без лишних вопросов»? Как выходили из ситуации?
Поделитесь в комментариях.
👇👇

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬
Тем, кто готов обсудить свой проект 30 мин бесплатного знакомства-обсуждения → согласовать время

Представьте: у руководителя проблема. Не пожар, не аврал. Просто что-то идёт не так — продажи тормозят, процессы буксуют, команда растёт, а старые правила больше не работают.

Он начинает искать. Открывает сайты, читает кейсы, заходит в профили.
У одного — умные тексты. У другого — крутые клиенты. У третьего — 20 лет опыта. У четвёртого — понятные услуги.

Всё выглядит солидно. Но он никому не пишет.

Почему?

Потому что до первого разговора ему надо понять две вещи:

1️⃣ «Мне вообще сюда?»
Он не спрашивает себя: «Крутой ли этот специалист?»
Он спрашивает: «Поймёт ли он мою специфику? Или у него просто широкий список услуг?»
«Да, внешне похоже. Но у нас-то всё сложнее».

2️⃣ «Что будет после того, как я напишу?»
Меня сразу потащат на созвон?
Начнут продавать?
Попросят кучу документов?
Или уже с первой фразы станет понятно, куда двигаться?

Чем дороже и сложнее работа — тем важнее это понять до обращения.
А теперь момент, который многие упускают
Вы смотрите на свой сайт или блог и думаете: «Тут же всё есть. Опыт, кейсы, подход».

И это правда.
Но «всё есть» ≠ «всё понятно для выбора».

Потому что вы смотрите на свои материалы изнутри. Вы знаете, как всё связано. А клиент смотрит снаружи — и пытается ответить на простые вопросы:
— Это про меня?
— Он разберётся в моём случае?
— Я понимаю, как с ним работать?
— Есть смысл писать?

Он не обязан задавать вам эти вопросы. Он может просто закрыть страницу. И вы никогда не узнаете, на каком вопросе это произошло.

Поэтому когда мы говорим «клиент изучает нас до разговора» — речь не о том, что он читает. А о том, что он собирает основания вам довериться.

И вот тут интересно: он же не одного вас изучает. Он сравнивает.
С чем именно он сравнивает вас, пока вы думаете, что он просто читает ваш блог?

Об этом — в следующем материале.

P.S. Если хотите проверить, что клиент видит в ваших материалах на самом деле — загляните в статью Как изменилась покупка: 80% пути клиент проходит без вас.

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Выше мы остановились на тишине после отличной встречи. Естественная реакция на это — начать добавлять доказательства. Показать ещё кейсы, расписать метод, приложить отзывы.

Всё по делу. Но клиент в этот момент может проверять совсем не то, что вы ему показываете.

Например, финансовый консультант говорит:
"Мы несколько лет помогаем собственникам выстраивать управленческий учёт. Вот три похожих проекта, вот результаты".

Для специалиста картина убедительная: я умею → я это делал → вот результат.

А клиент в это время думает:
"А у нас проблема действительно такая же?",

"Если у нас всё устроено иначе, его подход сработает?",

"Что конкретно изменится у меня?"

Это не недоверие к вашей компетентности. Это проверка на применимость.

Между "этот человек умеет это делать" и "я готов доверить ему свою задачу" есть шаг. Специалист часто его пропускает, потому что для него эта связь очевидна.

А клиенту приходится строить мостик самому: ваш опыт → его ситуация → его риск.

Поэтому вопрос к себе не должен звучать, как:
"Достаточно ли я доказал, что я хороший?"

Вы должны спрашивать себя:
"Что клиент может понять о своей ситуации, глядя на мой опыт?"

Кейсы как раз и должны создавать эту связь.
Но опять же, клиент часто смотрит на них совсем не так, как мы думаем.

Хотите проверить, как это работает на ваших материалах?
В интерактивном инструменте для проверки "Что клиент видит в вашем предложении" или в наблюдениях "Ваши кейсы и реальность" мы разбираем, где именно теряется эта связь.

❓А вы замечали, что клиент вроде бы согласен с вашим опытом, но решение так и не принимает?

💬 Поделитесь в комментариях.👇

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬
------
📍 Тому, кто хочет разобраться глубже в экспертных продажах, ссылка в комментариях на статьи в блоге.
📍 Тот, кто готов прокачивать навыки и хочет получить интерактивные инструменты, пишите в личку, "их есть у меня" несколько.
💬

Часто проблема не в том, что специалист плохо продаёт и не в том, что клиент долго выбирает.

Иногда они просто не понимают, как встретиться для живого разговора.

Специалист учится говорить и писать убедительнее.
Потенциальный клиент ищет, где ему, наконец, скажут:
«Я понимаю вашу боль».

Скоро — старт серии постов про разные миры специалистов и потребителями их услуг. Или как встретиться продавцу с покупателем, который его ищет.

Не пропустите!

---------------------------
Нина Алексеева
Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
💬

Две компании. Похожая задача. Один исполнитель.
У одной — классный результат.
У другой — всё сложнее.

Это не значит, что исполнитель “плохо сработал”.
Просто у каждой компании свой контекст: люди, скорость, бюджет, готовность менять процессы.

Поэтому кейс — это история, а не гарантия.

Умный клиент это чувствует и задаёт себе вопрос:
«А у нас так получится?»

И тут начинается проблема.
Мы показываем картинку успеха: рост, цифры, “смотрите, как всё стало хорошо”.

А клиент в это время сравнивает другое:

💡 у нас люди готовы так работать?
💡 у нас есть такие же ресурсы?
💡 нас процессы вообще позволяют так сделать?

Если он видит, что у него всё устроено иначе, кейс может не подтолкнуть к решению, а наоборот — остудить.

Что с этим делать, если вы ведёте блог и показываете свои результаты?

Писать не только про цифры, но и про условия: кто был вовлечён, что пришлось менять, какие были ограничения.

Честно показывать, что всё шло не идеально: были сложности, сопротивление, ошибки.

Сегодня важно делать кейс не “витриной успеха”, а нормальной человеческой историей процесса.

Тогда читатель смотрит не только на результат, а на путь и может примерить его к себе: “такое у нас возможно”, “на это мы готовы”, “вот тут будет трудно, но реально”.

Кейс уже не является просто “доказательством”, он становится поводом подумать:
хочу ли я пройти похожий путь
и готов ли я к нему сейчас?

Подробнее об этом в статье → Читать

Интересно,
когда вы читаете кейсы, чаще смотрите на цифры или на то, как там всё было устроено внутри?

💬 Поделитесь в комментариях ✍️

----------
Нина Алексеева · Система 127
Экспертные продажи
ВК | Тенчат | MАХ
______
Для тех, кто готов обсудить, почему пост не дал отклика → форма для отправки
💬