Я бы подсветила красным другое - слово «Вся» в названии новой аудитории. Сейчас объясню, почему.
В Авито Pro в разделе «Отправьте скидку или подарок в чат» теперь не два типа получателей, а четыре. Добавили двух новых.
Если объявление или разговор на осмотре не закрывает эти пять точек - звонок случится, а доверия не будет, и решение потом уйдёт к тому, кто ответил.
📌 Пять вопросов, которые звучат в голове до звонка:
1️⃣ Кто именно будет в квартире каждый день? Не абстрактная «бригада», а конкретные люди - свои сотрудники или каждый раз новые субподрядчики. Разница огромная: с текучкой состава риск того, что в доме побывает случайный человек, выше.
2️⃣ Кто отвечает, если что-то пропадёт или сломается? Это не подозрение в воровстве, это управление рисками - когда в доме чужие люди неделями, вопрос ответственности за случайную порчу имущества или пропажу мелочи возникает у всех, даже у тех, кто никогда его не задаст прямо.
3️⃣ Можно ли не быть дома каждый день? Для многих клиентов это ключевой момент - работа не останавливается на время ремонта. Ответ на этот вопрос напрямую решает, готовы ли вообще довериться незнакомой бригаде без постоянного личного контроля.
4️⃣ Кто впускает и выпускает бригаду, если хозяев нет? Ключи, домофон, консьерж, сосед - это конкретный логистический вопрос, который либо снят заранее, либо превращается в ежедневный источник тревоги на весь срок ремонта.
5️⃣ Что будет видно из происходящего, если меня физически нет рядом? Фотоотчёт, видеосвязь, личные визиты прораба - то, что заменяет присутствие клиента и превращает «доверие вслепую» в управляемый процесс.
Ни один из этих вопросов не про цену и не про качество плитки. Все пять - про то, что чужие люди будут находиться в личном пространстве клиента, пока его самого там может не быть. Закрыть эти пять точек до звонка - значит снять главный барьер этой ниши раньше, чем это сделает конкурент.
Подписывайся и читай новости там, где удобно Telegram | ВКонтакте | MAX | Дзен | VC
#ГалинаПоземина
В мелких разовых услугах это почти всегда мягкий отказ. В ремонте под ключ - почти всегда нормальный этап цикла, а не сигнал, что сделка сорвалась.
Разница в масштабе решения. Здесь человек выбирает не мастера на два часа, а партнёра на месяц-два и бюджет, который для большинства семей один из крупнейших в году. «Подумаю» в этом контексте означает буквально «мне нужно обсудить это дома», «сравнить с ещё одной бригадой», «посчитать, укладываемся ли в бюджет».
Если в этот момент начать дожимать - звонить на следующий день, писать «ну что решили?», предлагать скидку за быстрое решение - эффект обратный. Клиент считывает давление именно как то, чего боялся с самого начала: что его торопят, чтобы не дать пересчитать и передумать.
📌 Что работает вместо дожима:
🔜 Зафиксировать договорённость на конкретный срок, не абстрактный: «Смета остаётся в силе N дней, дальше могут измениться цены на материалы» - это факт, а не манипуляция срочностью, если он действительно связан с ценами поставщиков, а не выдуман для давления.
🔜 Оставить один содержательный повод для следующего контакта, а не пустое «как дела с решением»: прислать пример объекта в похожей планировке, ответить на технический вопрос, который звучал на осмотре, но не был раскрыт до конца.
🔜 Не звонить первым в первые дни после «подумаю». Дать пройти тому самому циклу созревания решения, который в этой нише занимает не полчаса, а неделю-две.
Общее правило «закрывать на действие сразу после возражения» отлично работает в нишах с коротким циклом. Здесь оно работает только в одном месте - на этапе первого контакта, чтобы договориться о самом осмотре. После сметы - это уже другой цикл, и правила другие.
«Подумаю» после сметы - это не потерянная заявка. Это заявка, которая ещё варится.
Подписывайся и читай новости там, где удобно Telegram | ВКонтакте | MAX | Дзен | VC
#ГалинаПоземина
Причём гадаете дорого - не потому что реклама плохая, а потому что решения принимаются на ощущениях, а не на цифрах.
Три канала - три набора цифр, не общий котёл. Вот какие именно три числа нужны по каждому.
🔹Цена заявки (контакта)
Сколько стоил один звонок или сообщение именно с этого канала. Считается просто: бюджет за период ÷ число заявок с этого канала. Не забудьте - заявка не равно продажа, это только первый шаг.
Если у вас нет этого числа отдельно по каждому каналу - уже здесь стоит остановиться и посчитать, всё остальное дальше без этого не имеет смысла.
🔹Конверсия заявки в сделку
Из десяти заявок с канала - сколько реально оплатили. Тут и всплывает разница, которую не видно на этапе «заявка стоила недорого»: канал с дешёвыми заявками может проигрывать каналу с дорогими, если заявки там не доходят до денег.
Пример условно (цифры для примера, не реальные): Авито - заявка 300 ₽, но из 10 заявок покупают 2. Директ - заявка 700 ₽, но покупают 5 из 10. На первый взгляд Авито выгоднее. По факту - нет.
🔹Цена клиента
Это то число, ради которого считались первые два: цена заявки ÷ конверсия в сделку. В примере выше Авито - 300 ₽ ÷ 20% = 1500 ₽ за клиента. Директ - 700 ₽ ÷ 50% = 1400 ₽ за клиента. Дешёвый на первый взгляд канал оказался чуть дороже, а не наоборот - и это узнаётся только на третьей цифре, не на первой.
Без этих трёх чисел разговор «какой канал лучше» - это спор мнений, а не решение на фактах. С ними - понятно, куда вкладывать больше, а что тестировать осторожнее.
Подписывайся и читай новости там, где удобно Telegram | ВКонтакте | MAX | Дзен | VC
#ГалинаПоземина
Поменяли ОДНУ строку - пошли звонки.
💡В самой услуге не изменилось ничего: те же руки, тот же материал, та же цена. Изменилась упаковка.
И вот это бесит больше всего - работаешь одинаково, а результат разный.
Почему так? Потому что люди не покупают «монтаж потолков».
✔️ Люди покупают результат « ровный потолок, быстрый монтаж и отсутствие строительного бардака.».
Услуга в голове мастера - это процесс.
А в голове клиента - закрытая проблема. И платит он именно за второе.
Формула, по которой я переупаковываю услуги клиентам:
Процесс + Срок + Гарантия
Разберём по косточкам, потому что каждый элемент тянет свою задачу.
🔹 Процесс - что конкретно ты делаешь. Не «услуги сантехника, любая сложность» (под этим подпишется и сосед дядя Вася), а «замена смесителя», «разводка труб под ключ». Конкретика = доверие. Размытость = «опять перекупщик-многостаночник».
🔹 Срок - за сколько. Это самый недооценённый элемент. Клиент почти всегда держит в голове вопрос «а сколько это вообще займёт времени?» - и если ты на него не ответил, он домысливает худшее. «За 1 день», «за 2 часа», «к утру» - это снимает половину тревоги ещё до звонка.
🔹 Гарантия - что ты обещаешь и чем рискуешь сам. «С уборкой после себя», «если не починю - денег не беру», «гарантия год». Здесь ты перекладываешь часть риска с клиента на себя. А человек платит охотнее тому, кто не боится отвечать за результат.
Теперь смотри, как это собирается вместе:
Натяжные потолки
Было: «Монтаж натяжных потолков. Качественно»
Стало: «Установим натяжной потолок за 1 день. Уборка после монтажа включена»
🌟 Химчистка ковров
Было: «Чистка ковров на дому»
Стало: «Удалим запахи и пятна. Ковёр будет чистым и сухим уже в день обработки»
🛠 Сантехник
Было: «Услуги сантехника. Любая сложность»
Стало: «Ремонт и установка сантехники. Приезжаю со своим инструментом и убираю после работ»
💻 Ремонт ноутбуков
Было: «Ремонт ноутбуков. Опыт 10 лет»
Стало: «Диагностика бесплатно. Если ремонт невозможен - оплачивать работу не нужно»
🪟 Мойка окон
Было: «Клининг окон. Недорого»
Стало: «Помою окна без разводов. Рамы и москитные сетки входят в стоимость»
А теперь самое важное - на чём упаковка ломается чаще всего:
❌ «Качественно, быстро, недорого» - три слова-пустышки, под которыми подпишется любой конкурент. Они не выделяют, они усыпляют.
❌ Услуга списком без результата - «монтаж, демонтаж, доставка, консультация». Клиенту не нужен список того, что ты умеешь. Ему нужно, чтобы его проблема исчезла.
❌ «Работаем на совесть» - это не гарантия, это обещание ничего конкретного. Гарантия - это когда понятно, что будет, ЕСЛИ что-то пойдёт не так.
❌ «В кратчайшие сроки» - пустой срок. «Кратчайшие» у тебя и у клиента - это разные цифры. Назови конкретную.
Проверка на 30 секунд: возьми своё главное объявление и прочитай первую строку. Там процесс или закрытая проблема? Если читается как «мы вот это умеем» - клиент листает дальше. Если как «ты получишь конкретный результат к конкретному сроку, и я за него отвечаю» - он останавливается.
С этой остановки и начинаются звонки.
Подписывайся и читай новости там, где удобно Telegram | ВКонтакте | MAX | Дзен | VC
#ГалинаПоземина
7