Почему помогающему специалисту бывает страшно брать деньги за помощь и как…
Почему помогающему специалисту бывает страшно брать деньги за помощь и как научиться продавать на бесплатных консультациях
Вы помогли человеку из сочувствия. Клиент ушёл довольный, даже сказал «спасибо». Вы по началу тоже рады и чувствуете прилив сил: получилось, человек получил пользу - я помогла, я отличный специалист.
А потом тишина, внутри начинает расти неприятное чувство. Не злость. Не обида, а какой-то упадок сил и чувство неудовлетворенности, ощущение - вас использовали, воспользовавшись вашей добротой и умением сочувствовать.. Хотя… бывает и обида - это когда вы надеялись, что вашу помощь оценят по достоинству и хорошо заплатят, а вместо этого - лишь слова или донат, который не покрывает даже время сессии.
Знакомо?
Вы не жадная. Вы не «хотите денег ради денег». Вы просто хотите, чтобы ваши знания, опыт и энергия были оценены справедливо. А когда этого не происходит — появляется вопрос: «А может, я и правда не стою больше?»
Давайте разберём, что на самом деле стоит за этим. Не про «неумение продавать». Про убеждения, которые живут внутри.
«Брать деньги за оказанную помощь - не хорошо». Это убеждение есть не у всех. Оно появляется у тех, кого воспитывали в духе: «помогать надо бескорыстно», «деньги портят отношения», «хорошие люди не думают о выгоде».
И теперь, когда вы хотите назвать цену, внутри включается старый голос: «Ты что, серьёзно? За помощь — деньги»
Но помощь за деньги — это не «не хорошо и не плохо». Это профессионально. Вы не «берёте деньги». Вы обмениваете свою экспертизу на ресурс, который позволяет вам продолжать помогать. Без этого вы просто не сможете работать дальше.
«Если человек оценит - сам заплатит». Это надежда, которая редко сбывается для экспертов. Люди ценят то, во что вложились сами. Когда помощь бесплатна, она легко обесценивается. «Поговорили и хорошо. Да, я буду это внедрять. А платить-то эксперту - за что это? Да, результат мне нравится, как и то, что получил его бесплатно - мне же хорошо», - примерно так думает клиент, получивший бесплатную помощь. Возможно, человек даже понял всю ценность оказанной ему помощи, но… таким способом он экономит или он просто привык, что все должно для него быть бесплатным.
«Я должна быть хорошей для всех». Иногда за бесплатной помощью стоит не щедрость, а страх: «Если я назову цену — меня отвергнут, перестанут любить, скажут, что я жадная».
Но быть хорошей для всех - невозможно. А быть хорошей для себя - необходимо. Когда вы обесцениваете свой труд, вы снижаете «самоценность». Вы учите людей не ценить вашу работу. И в первую очередь, учите этому себя. Постепенно вы входите в роль “Жертвы”.
Что происходит, когда эксперт чувствует себя жертвой? Жертва — это не про «я отдала всё». Это про «я отдала, а мне не вернули, и теперь я страдаю». Такое состояние ведёт к трём вещам:
- падение самооценки: «раз мне мало платят, значит, я не стою больше»,
сомнения в экспертности: «может, я и правда не умею помогать так, чтобы за это платили?»,
-выгорание: «хочу всё бросить, потому что силы кончились, а отдачи нет».
Эксперт не должен находиться в этой роли и не только потому, что это вредит ему самому. Это вредит и его продажам, а также привлечению клиентов с которыми комфортно работать. Эксперт - это тот, кто знает цену своей работе и спокойно её называет.
Как проверить, что мешает вам именно сейчас? Я в ВК сделала тест «Стиль вашей консультации». Он не про «правильно/неправильно». Он про то, чтобы увидеть какой стиль у ваших консультаций:
-друг
-эксперт
-бесплатный советник
Тест занимает не более 3 минут. Результат — узнаете сразу в ЛС в ВК.
👉Пройти тест в ВК (вопросы и результат будут приходить в ЛС в ВК)
3