И КТО эти люди, которые покупают услуги с чеком 50-100-200 тыс. руб?
Чтобы продавать услуги дороже, недостаточно просто освоить техники продаж или набрать больше подписчиков. В большинстве случаев высокий чек становится следствием сильного продукта, понятного позиционирования и четкого понимания, какую проблему клиента вы решаете.
Именно отсутствие этой основы мешает многим экспертам находить клиентов на высокий чек.
Чаще всего я вижу одну и ту же ситуацию.
Эксперт хочет продавать услуги дороже, но при этом продолжает думать категориями низкочековых продаж.
Когда человек покупает недорогой продукт, решение часто принимается импульсивно на эмоциях:
👉 Увидел интересную тему.
👉 Узнал свою проблему.
👉 Заплатил.
В низкочековых услугах у клиентов нет ожидания "щас все будет". Скорее любопытство: "Что тут можно подглядеть, забрать себе"
С дорогими услугами все иначе. Клиенты осознают свою потребность и ищут решение. Поэтому их волнуют другие вопросы:
Как ваша услуга поможет мне решить мою проблему?
Клиенту не столько важен процесс. Он хочет понять другое:
— какой результат получит конкретно с вами?
— насколько этот результат достижим в его ситуации?
— почему с другими специалистами не получилось, а с вами получится?
За высокий чек люди не покупают объем информации или знания. Потому что знания уже есть. И их много. Слишком много, чтобы понять, как их применить к себе.
Поэтому он покупает доступ к человеку, который помогает эти знания структурировать и направить в действие эффективно. Покупает доступ к его взгляду со стороны, к его "мозгу" и вниманию. А еще покупает уверенность, что с этим человек результат получится.
Поэтому дорогие услуги продаются не через формат услуги:
"Проведу консультацию"
"Марафон стройности
А через понимание:
"Сейчас я здесь в т.А, а хочу в т. Б, как туда добраться самым коротким и понятным способом?"
Например, если брать мои услуг.
Люди покупают не маркетинговый аудит. Они покупают ясность:
▪️как конкретно мне с моим опытом, знаниями, кейсами перестать продавать свои услуги за 3000-5000 руб и начать продавать их с чеком от 50 тыс. руб.
▪️кто эти люди, которые покупают не за 5, а за 50-100-200 тыс. руб и как мне их найти?
▪️если я умею 1,2,3,4, как это выстроить в понятную последовательность и программу, чтобы она решала проблему моих клиентов, и за нее были готовы платить дорого?
Результат аудита - ясность, какой сегмент аудитории для вас наиболее перспективный, с каким предложением вы можете на нее выйти. На аудите мы формируем понятную модель продаж и план действий по ее внедрению.
Заходя в основную работу со мной люди покупают не очередную программу сопровождения по маркетингу, а последовательную реализацию плана для последующего запуска продаж.
Это совсем другой уровень задач и потребностей.
В нише помогающих специалистов (психологов, ЗОЖ-специалистов, коучей, юристов, дизайнеров и др) работают те же принципы.
В любой помогающей нише можно упаковать предложение так, чтобы оно стоило не 5000 руб, а дороже. Только это будет другой продукт, другие по качеству и уровню осознанности проблемы клиенты, другой результат.
Поэтому если сейчас вы понимаете, что:
▪️ выросли из низкочековых услуг
▪️ ваш накопленный опыт и экспертиза могут и должны стоить дороже
▪️ вы хотите забирать в работу клиентов, с которыми вам интересно, с которыми вы будете чувствовать свой масштаб и профессиональную удовлетворенность
И готовы работать в этом направлении, начните с аудита.
4