Случайности не случайны …
Или - Как повторить случайный скачок вашей выручки, превратив его не в «случайность»? 😁
Знакомая картина?👇🏻
Месяц идёт обычно, а потом внезапно выручка выросла на 30–40%.
Все радуются. Решают, что наконец-то «пошло». Строят планы на следующий месяц…
А следующий месяц снова обычный.🤷♀️
И тот прекрасный результат остаётся в истории бизнеса как случайная удача.
Хотя именно такие аномалии я бы разбирала особенно внимательно.🔥
Потому что скачок выручки означает: где-то изменилось одно или несколько условий, которые повлияли на покупательское поведение.
А выручка, если сильно упростить, складывается из вполне конкретных вещей:
сколько людей пришло × какая доля купила × сколько денег в среднем оставил покупатель × как часто он покупает.
Поэтому первое, что я делаю, когда вижу необычный рост, не спрашиваю: «Что мы такого классного сделали?»
Я раскладываю результат.
Допустим, обычно у вас 300 заказов со средним чеком 2 000 ₽. Выручка 600 000 ₽.
А в августе внезапно 850 000 ₽.
Что произошло?
❓Стало 425 заказов при том же чеке? Тогда ищем источник дополнительных покупок.
Заказов осталось 300, но средний чек вырос? Смотрим, что именно люди начали покупать и почему.
❓Выросло и количество заказов, и чек? Разбираем оба фактора отдельно.
А дальше нам нужно восстановить обстоятельства этого периода.
Не только свою рекламу.
Что происходило со спросом? Был праздник, жара, похолодание, начало учебного года, мероприятие в городе, выплата зарплат?
Что происходило у конкурентов? Кто-то закрылся, поднял цены, перестал доставлять в ваш район?
Что происходило у нас? Новый товар, акция, публикация, рассылка, дополнительный сотрудник, изменённый график, новый способ оплаты?
И обязательно смотрим структуру клиентов.
Рост дали новые покупатели или постоянные?
Если новые, откуда они пришли?
Если постоянные, почему именно в этот период они стали покупать чаще или больше?
Например, у доставки внезапно выросли продажи в пятницу.
Можно обрадоваться пятнице 😁
А можно обнаружить, что в этот день пошёл сильный дождь, один крупный конкурент отключил доставку, мы дали предложение на большой набор, а постоянным клиентам утром отправили рассылку.
Получается четыре фактора одновременно.
Дождём управлять мы не можем🤷♀️
Конкурентом тоже🤷♀️
А вот предложение, рассылку, время отправки и работу с существующей базой повторить можем.
И здесь случайная удача начинает превращаться в гипотезу.
Например:
«В периоды плохой погоды спрос на доставку увеличивается. Если в такие дни заранее активировать базу и дать предложение для домашнего заказа, количество повторных покупок растёт».
Всё.
Теперь это можно проверить ещё несколько раз.
И если закономерность повторяется, у нас появляется сценарий действий на определённую ситуацию.
Именно поэтому я постоянно говорю предпринимателям: аналитика нужна не только тогда, когда всё плохо.
Мы почему-то привыкли расследовать падение.
Выручка рухнула: срочно ищем причину.
А когда она выросла, просто радуемся.
Хотя рост иногда даёт бизнесу гораздо больше информации.
Посмотрите на свои последние 6–12 месяцев и найдите 2–3 периода, которые выбиваются из обычных результатов.
Дальше разберите каждый по одной схеме:
что именно выросло → за счёт каких клиентов → что они покупали → откуда пришли → что происходило в этот момент → какие из этих условий мы можем создать повторно.
Тогда вы начнете находить собственные работающие закономерности бизнеса и постепенно увеличивать долю управляемого результата.
Случайность всё равно останется. Невозможно контролировать рынок, погоду, конкурентов и поведение каждого человека.
Но можно заметить момент, когда обстоятельства однажды сложились в вашу пользу, разобрать его на детали и спросить:
«А какую часть этой удачи мы способны организовать сами?»
Иногда именно там лежит одна из самых недооценённых точек роста.🙌🏻
Помочь с анализом могу на бесплатной консультации 😉