Маркетинг для малого бизнеса. Мария Кулакова

Пробовали коллаборации, акции, розыгрыши, сертификаты. Собственник считал показатели, смотрел результаты, искал способы привлечения.

Но значительная часть действий не окупалась, а в несезон вопрос клиентов становился особенно острым.
И можно было снова пойти искать очередной рекламный инструмент.😩

Вместо этого мы пошли изучать поведение клиента.👇🏻

Кто чаще пользуется услугой? Когда возникает потребность? Как человек выбирает химчистку? Где ищет? Почему может пройти мимо? Что влияет на первое обращение? Почему потом не возвращается?

И среди прочего обнаружилась очень простая вещь.

Человек мог физически находиться рядом с мастерской и не понимать, что именно здесь находится.

Поэтому одной из рекомендаций стала обычная табличка у входа с прямым обозначением услуг.

Она быстро окупилась и дала результат.
Но главный вывод этого кейса вообще не в табличке.

‼️Он в том, что решение невозможно нормально оценить отдельно от поведения конкретной аудитории и условий конкретного бизнеса.

Только у одного бизнеса этот инструмент даст результат, а у другого станет ещё одной статьёй расходов.

Потому что у второго проблема может находиться в другом месте: люди видят компанию, но не понимают её предложение; обращаются, но не покупают; покупают один раз и не возвращаются; реклама приводит вообще не тех клиентов.

Именно поэтому я так много говорю об исследованиях.
Они нужны не ради красивого документа с портретом клиента.

Они помогают найти конкретные места, где бизнес сейчас теряет деньги или, наоборот, может получить результат быстрее.

Если у вас сейчас похожая ситуация, давайте вместе посмотрим на вашу текущую ситуацию, найдём основное ограничение и определим, что имеет смысл делать первым, а на что пока вообще не тратить ресурсы.
Для записи на бесплатную консультацию напишите мне слово «ДИАГНОСТИКА».

И там девушка задала вопрос:
«А как вообще понять, с какой темой мне нужно выйти к аудитории?»

У меня есть достаточно простая схема, которая идеально помогла бы найти ответ на этот вопрос🙌🏻

Причём она подходит и для выступления на 20 минут, и для часовой лекции, онлайн и офлайн.

Сохраняйте👇🏻

1️⃣ Начните не с темы. Начните с людей, которые будут сидеть перед вами.

Недостаточно знать: «Там будут предприниматели».
Какие предприниматели? Какой у них бизнес? Какого масштаба? В какой точке они находятся? Что пытаются решить?

Допустим, Катя разрабатывает сайты и собирается выступать перед предпринимателями.

Можно выбрать тему «5 этапов самостоятельного создания сайта».

Но сначала мы открываем список участников и обнаруживаем, что у большинства вообще нет сайтов.

Сразу задаем себе вопрос - Почему?

Они не понимают, зачем сайт нужен их бизнесу? Считают, что он необходим только крупным компаниям? Боятся стоимости? Уверены, что им достаточно социальных сетей?

Вот из этого исследования уже рождается тема, которую будут слушать «не зевая»🔥

Например: каким образом небольшой бизнес может использовать сайт для привлечения клиентов и продаж.

Совсем другой разговор, согласитесь.🤷‍♀️

Если есть чат мероприятия, изучите профили участников. Посмотрите сайты компаний, социальные сети, карточки в 2ГИС, продукты, масштаб бизнеса.

Вам нужно понять их текущую точку и сопоставить её с тем результатом, к которому вы можете помочь прийти.

2️⃣ До подготовки выступления решите, что вы хотите продать этой аудитории.

Не обязательно продавать это со сцены.
Но вы должны понимать, какая ваша услуга подходит этим людям после услышанного.

Если продукт будет вообще не связан с темой, получается странная конструкция: час говорили об одном, а в конце внезапно предлагаем другое 😁

3️⃣ Создайте промежуточную точку между выступлением и продажей.

Человеку не обязательно сразу покупать.
Предложите бесплатную консультацию, полезный материал, урок или другой следующий шаг, который логично продолжает тему выступления.

Но здесь есть важный нюанс.👇🏻
‼️Вы должны сохранить возможность продолжить общение.

Если человек скачал материал и исчез, дальше вы зависите только от его инициативы.

Поэтому продумайте получение контакта: форма, регистрация, сообщение вам, бот.
Тогда выступление заканчивается не аплодисментами. У него появляется продолжение.

4️⃣ Одна тема = одна основная мысль.

Не нужно за 40 минут пытаться передать человеку весь ваш десятилетний опыт.
Узкая тема часто работает значительно лучше широкой, потому что человек успевает понять вашу мысль, увидеть вашу компетентность и запомнить, с какой задачей к вам можно обратиться.

5️⃣ И одно выступление = одно целевое действие.

Очень понимаю , что хочется всего сразу 😁
Подпишитесь. Скачайте. Приходите на консультацию. Возьмите чек-лист. Добавляйтесь в канал.

Не надо.

Чем больше вариантов вы предлагаете человеку, тем больше усилий требуется для выбора.

Определите одно действие, которое является для вас главным, и завершите выступление одним понятным предложением.

В итоге схема получается достаточно простая:

аудитория → её текущая задача → ваша компетенция → подходящая услуга → промежуточная точка контакта → одно целевое действие.

И обратите внимание: тему выступления мы в этой схеме не придумывали.
Мы её нашли в аудитории.🔥

Именно поэтому я постоянно возвращаюсь к исследованиям.
Даже когда задача, на первый взгляд, вообще не касается маркетинговой стратегии.

Потому что вопрос «Что мне сказать людям?» почти всегда начинается с другого:
«А что этим людям сейчас действительно важно услышать?»

Вот такой план действий, если вы хотите не просто хорошо выступить, а получить после выступления новых клиентов.
Пользуйтесь, сохраняйте и отправляйте тем, кто сейчас готовится выходить к аудитории 🙌🏻

«У нас маркетинг вроде есть. Но ощущения, что он даёт понятный результат, нет».

И это очень важная формулировка.
Потому что в такой ситуации первая мысль обычно какая?

😬Нужно больше рекламы.
😬Нужно активнее вести социальные сети.
😬Нужно найти новых блогеров.
😬Нужно придумать ещё одну акцию.

А иногда бизнесу вообще не нужен новый инструмент.
Ему сначала нужно понять, почему существующие действия не складываются в систему.

И кейс Vision Express здесь очень показательный.

На старте у салона уже были социальные сети, сотрудничество с блогерами, мероприятия, акции и сильная работа консультантов.

Но не было главного: понимания, какую аудиторию бизнес хочет привлекать чаще и что именно влияет на решение этих людей покупать здесь.🤷‍♀️

После исследования стало понятно, что для приоритетной аудитории цена не является главным фактором.

💯Эти люди выбирают качество подбора, отношение специалиста, соответствие оправы внешности и стилю.

И дальше пришлось менять не только рекламу.

Потому что если вы обещаете индивидуальный подбор, а человек получает стандартную консультацию, никакой красивый маркетинг эту разницу не исправит.

Поэтому стратегия затронула и сервис, и работу с клиентской базой, и коммуникацию после покупки.

И вот здесь как раз находится одна из моих любимых мыслей в маркетинге:

📝иногда точка роста находится вообще не там, куда предприниматель привык смотреть.

Вы можете месяцами менять рекламные объявления, хотя проблема находится в клиентском пути.
Можете увеличивать бюджет, хотя клиенты не понимают отличий компании.
Можете искать новую аудиторию, хотя действующая база практически не используется.

Поэтому я почти всегда начинаю не с инструмента, а с диагностики.🙌🏻

Если у вас сейчас похожая ситуация: действий много, деньги вкладываются, а ясности, что именно менять первым, нет, приходите ко мне на бесплатную консультацию.👉🏻

На встрече мы посмотрим на вашу текущую систему, найдём основное ограничение и определим, какие данные или действия действительно нужны дальше.
Пишите мне в личные сообщения слово «ДИАГНОСТИКА».

Записала для вас подкаст, подробно рассказала 👇🏻

✅Формат воронки
✅Нюансы и особенности реализации
✅Мои доработки с учетом моих ресурсов
✅Кому подойдет эта стратегия

Напоминаю, что если вам необходимо индивидуально понять, подходит ли вам и как адаптировать к себе 👉🏻 пишите в комментариях «нужна консультация»

Я счастлива♥️

С Днем Рождения меня 🥳

Тут надо оставить реакцию и коммент любой, если нужно, чтобы я записала подкаст про гениальную воронку и схему, которую я буду тестировать 😀👇🏻

Или - Как повторить случайный скачок вашей выручки, превратив его не в «случайность»? 😁

Знакомая картина?👇🏻
Месяц идёт обычно, а потом внезапно выручка выросла на 30–40%.

Все радуются. Решают, что наконец-то «пошло». Строят планы на следующий месяц…

А следующий месяц снова обычный.🤷‍♀️
И тот прекрасный результат остаётся в истории бизнеса как случайная удача.

Хотя именно такие аномалии я бы разбирала особенно внимательно.🔥

Потому что скачок выручки означает: где-то изменилось одно или несколько условий, которые повлияли на покупательское поведение.

А выручка, если сильно упростить, складывается из вполне конкретных вещей:

сколько людей пришло × какая доля купила × сколько денег в среднем оставил покупатель × как часто он покупает.

Поэтому первое, что я делаю, когда вижу необычный рост, не спрашиваю: «Что мы такого классного сделали?»

Я раскладываю результат.
Допустим, обычно у вас 300 заказов со средним чеком 2 000 ₽. Выручка 600 000 ₽.
А в августе внезапно 850 000 ₽.

Что произошло?

❓Стало 425 заказов при том же чеке? Тогда ищем источник дополнительных покупок.
Заказов осталось 300, но средний чек вырос? Смотрим, что именно люди начали покупать и почему.

❓Выросло и количество заказов, и чек? Разбираем оба фактора отдельно.

А дальше нам нужно восстановить обстоятельства этого периода.

Не только свою рекламу.
Что происходило со спросом? Был праздник, жара, похолодание, начало учебного года, мероприятие в городе, выплата зарплат?
Что происходило у конкурентов? Кто-то закрылся, поднял цены, перестал доставлять в ваш район?

Что происходило у нас? Новый товар, акция, публикация, рассылка, дополнительный сотрудник, изменённый график, новый способ оплаты?

И обязательно смотрим структуру клиентов.
Рост дали новые покупатели или постоянные?
Если новые, откуда они пришли?
Если постоянные, почему именно в этот период они стали покупать чаще или больше?
Например, у доставки внезапно выросли продажи в пятницу.
Можно обрадоваться пятнице 😁

А можно обнаружить, что в этот день пошёл сильный дождь, один крупный конкурент отключил доставку, мы дали предложение на большой набор, а постоянным клиентам утром отправили рассылку.

Получается четыре фактора одновременно.
Дождём управлять мы не можем🤷‍♀️
Конкурентом тоже🤷‍♀️

А вот предложение, рассылку, время отправки и работу с существующей базой повторить можем.

И здесь случайная удача начинает превращаться в гипотезу.

Например:
«В периоды плохой погоды спрос на доставку увеличивается. Если в такие дни заранее активировать базу и дать предложение для домашнего заказа, количество повторных покупок растёт».

Всё.
Теперь это можно проверить ещё несколько раз.

И если закономерность повторяется, у нас появляется сценарий действий на определённую ситуацию.

Именно поэтому я постоянно говорю предпринимателям: аналитика нужна не только тогда, когда всё плохо.

Мы почему-то привыкли расследовать падение.
Выручка рухнула: срочно ищем причину.
А когда она выросла, просто радуемся.
Хотя рост иногда даёт бизнесу гораздо больше информации.

Посмотрите на свои последние 6–12 месяцев и найдите 2–3 периода, которые выбиваются из обычных результатов.

Дальше разберите каждый по одной схеме:
что именно выросло → за счёт каких клиентов → что они покупали → откуда пришли → что происходило в этот момент → какие из этих условий мы можем создать повторно.

Тогда вы начнете находить собственные работающие закономерности бизнеса и постепенно увеличивать долю управляемого результата.

Случайность всё равно останется. Невозможно контролировать рынок, погоду, конкурентов и поведение каждого человека.
Но можно заметить момент, когда обстоятельства однажды сложились в вашу пользу, разобрать его на детали и спросить:
«А какую часть этой удачи мы способны организовать сами?»

Иногда именно там лежит одна из самых недооценённых точек роста.🙌🏻

Помочь с анализом могу на бесплатной консультации 😉

«Зачем мне может быть нужен сайт? … давно о нем думаю, но кажется, что мне нечего туда расположить и выложить. Ведь на сайт надо выкладывать товары и у них должна быть фиксированная цена, а у меня услуги и стоимость рассчитывается индивидуально…»

Это вопрос клиента с очередной консультации. Мой ответ даю в подкасте 👇🏻

А он уже меняет маркетинг. Потому что изменился сам покупатель🤷‍♀️

Я полезла в исследования и кейсы компаний, чтобы посмотреть, а что крупный бизнес делает с этой новой реальностью.

На самом деле, покупатель в 2026 году не перестал покупать и даже денег у него не стало меньше 🫪

Он просто стал сильнее считать, сравнивать и проверять, стоит ли покупка своих денег.

По данным РОМИР, 86% россиян редко совершают спонтанные покупки, 82% называют рациональность важной потребительской ценностью, а 54% планируют откладывать дополнительные средства.

И бизнес уже под это перестраивается👇🏻

1️⃣ Ритейл не просто делает скидки. Он перестраивает предложение.

Хороший пример - «Чижик» и исследование НИУ ВШЭ. Там прямо фиксируют рост «умного потребления»: всё больше людей не готовы переплачивать только за известный бренд, если есть понятная альтернатива по цене и качеству.

Кстати, посмотрите множество рекламы Чижика у блогеров. Там четко прослеживаются эти смыслы👌

По-сути, это нам говорит о том, что сейчас нужно доказать:

почему это стоит своих денег;
где реальная выгода;
почему качество не хуже;
какой выбор будет разумным.

2️⃣ «Магнит» обновляет собственные торговые марки.

Не просто выпускает «дешёвый аналог», а отдельно работает с упаковкой, визуальной понятностью и архитектурой брендов «М Кухня» и «Моя Цена».

Потому, что даже в эконом сегменте человек не хочет ощущать, что он «берёт что попало».

Он хочет нормальный выбор.

Без переплаты, но и без чувства, что его жизнь грустно свернула в сторону самой нижней полки 😁

3️⃣ X5 уходит от массовой логики «всем одну скидку».

Компания развивает персональные предложения: кешбэк, баллы, специальные условия на товары, которые подходят конкретному покупателю, а не абстрактной толпе.

Потому что клиент устал от шума.

Ему не нужны двадцать случайных акций.

Ему нужно одно понятное предложение, которое совпадает с его задачей.

4️⃣ В технике растёт выгода через обмен, а не только через скидку.

М.Видео сообщила, что количество смартфонов, сданных в trade-in, выросло на 292% по итогам 2025 года.

Это тоже реакция на осторожного покупателя.

Человек хочет обновить технику, но ищет способ снизить нагрузку на бюджет.

И бизнес не просто говорит «купи новое».

Он предлагает сценарий:

принеси старое;
получи выгоду;
уменьши итоговую стоимость;
сделай покупку менее болезненной.

5️⃣ В моде рынок растёт в деньгах, но падает в штуках.

По исследованию Lamoda Fashion Compass, рынок одежды и обуви в 2025 году вырос в денежном выражении, но в натуральном выражении снизился на 8-10%.

То есть люди тратят больше не потому, что радостно покупают больше.

Часто они покупают меньше, но дороже из-за цен.

Для бизнеса это означает простую вещь: продавать «просто красивое» становится сложнее.

Нужно объяснять долговечность, сочетаемость, практичность, качество, уместность покупки.

‼️Что это значит для нас, предпринимателей?

Маркетинг теперь должен не только привлекать внимание, а помогать человеку обосновать покупку самому себе.

Что нужно менять👇🏻

👉🏻Не давить эмоцией, а объяснять ценность.

👉🏻Не прятать цену, а показывать, из чего она складывается.

👉🏻Не продавать «лучшее качество», а доказывать его примерами, отзывами, процессом, результатом.

👉🏻Не делать одинаковые предложения для всех, а разделять аудиторию по ситуациям покупки.

👉🏻Не надеяться на спонтанность, а выстраивать путь клиента: увидел, понял, сравнил, поверил, сделал шаг.

А значит, бизнесу нужна система: исследование аудитории, понятное предложение, доказательства, контент-план, путь клиента и нормальная работа с сомнениями.

Потому что выигрывает не тот, кто громче кричит «берите».

А тот, у кого человеку проще понять:

«Да, это мне подходит. Я понимаю, за что плачу. Я готов выбрать именно их».

И это касается не только акций, но и самих продуктов, которые вы продаете , и ведения соц сетей и всего остального 🙌🏻

Лето закончилось, все вернулись, и внутри звучит тот самый голос:

«Ну всё. Сейчас соберусь, возьмусь за бизнес и выйду на новый уровень» 😄

Однако, я бы очень советовала не начинать с новых действий и инструментов, бросаясь в омут с головой 😬

Потому что желание резко «всё изменить» часто заканчивается тем, что мы одновременно берёмся за сайт, контент, рекламу, продажи, новый продукт… а через месяц сидим уставшие и не понимаем, что из этого вообще имело смысл.😵‍💫

Если хотите действительно привести бизнес в порядок, сначала посмотрите на него сверху.🔥

Вот вам мой алгоритм, он в карусели 🙌🏻 листайте ♥️

Приглашаю жителей города Новосибирска и экспертов в справочно-информационный публичный канал
ЭКСПЕРТНЫЙ НОВОСИБИРСК.

https://max.ru/channel_expert_nsk

Для жителей города: удобная экосистема в МАХ — "под рукой" с товарами и услугами, от экспертов Новосибирска из разных ниш.

Канал совсем свежий, сейчас идёт набор экспертов для размещения в рубриках (платно). Особенно актуально тем, кто работает оффлайн.

Не упустите возможность быть в числе первых🙌🏻

На консультации мы собрали именно такую систему для бухгалтера: без ежедневных сторис, постоянной «проявленности» и жизни с телефоном в руке.

В подкасте подробно рассказываю всю схему: откуда брать клиентов, зачем здесь сайт и каким образом связать несколько инструментов в одну систему.👇🏻

3 случая из практики, когда сайт с короткой визиткой оказалось достаточно для работы:

✅ Сайт для ферментов и улучшителей для муки
Задача представить компанию на выставках, ярмарках как единое место, где собрана информация о ферментах, выезде консультанта и контактах

✅ Интернет-магазин Пани Маркевич по продаже описаний вязания
Выстроили короткую воронку с ориентиром на прокаченный личный бренд Яны, полный каталог описаний, точечно прошлись по самым важным моментам этих описаний (большой размерный ряд, порядное описание и т.д.)

✅ Сайт для видеографа
Клиенты приходят уже с пониманием какую услугу ищут. Поэтому важно кратко познакомить с видеографом, показать портфолио и оставить контакты для быстрой связи.

Сайт это не просто ваше присутствие в интернет пространстве, а инструмент, который дает возможности:
📍 появиться в результате поисковых запросов
📍 собрать всю нужную информацию о себе в одном месте
📍 настроить рекламу и метрики для аналитики
📍 выстроить воронку продаж

Кому подходит короткая воронка?
👉 видеографы/фотографы, когда нужно показать портфолио
👉 для бьюти сферы + онлайн бронирование
👉 для поиска и привлечения партнеров
👉 для экспертов с услугами
мастера с ручным трудом (торты и десерты, свечи, кашпо и т.д.)

Чтобы понять как сайт может встроиться в ваш бизнес сейчас, то приглашаем вас на бесплатную консультацию-аудит. Обсудим текущую задачу и как можно встроить сейчас сайт, а также какой сайт подходит именно сейчас.

Написать Кате
Написать Маше

Ваши вопросы можно оставлять в комментариях 👇🏻

Присоединяйтесь по ссылке https://max.ru/joincall/XfsyNGYFJpmXDfBjtsW0sbCmiGbdKC9tVpVT54QDKGg