Три уровня, на которых теряется клиент
После поста про “я подумаю” может показаться, что вся проблема в возражениях.
Человек сказал “дорого”, “нет времени”, “я подумаю” — значит, надо срочно научиться правильно отвечать.
Но сегодня на ролевой практике снова стало видно: клиент часто теряется не в момент возражения. Он может потеряться намного раньше.
Условно в продажах через диалог есть три уровня.
Первый — нет диалогов.
Эксперт понимает, что надо писать людям, приглашать, проявляться, но внутри всё сжимается:
“А вдруг я навязываюсь?”
“А вдруг человеку не надо?”
“А вдруг я выгляжу неубедительно?”
На этом уровне проблема не в диагностике. До неё ещё просто никто не дошёл.
Второй — диалог есть, но до диагностики не доходит.
Человек отвечает, интерес проявляет, но приглашение на встречу звучит слишком рано или слишком общо.
Эксперт говорит:
“Приходите на диагностику, там всё разберём”.
А человек пока не понял, зачем ему эта встреча. Что он после неё увидит? Какое решение сможет принять? Почему это важно именно сейчас?
И тогда появляется знакомое:
“Я подумаю”.
“Пока нет времени”.
“Давайте позже”.
Третий уровень — диагностика есть, но продажа не случается.
Вот это сегодня особенно хорошо было видно на практике.
Разговор уже идёт. Эксперт слышит клиента, задаёт вопросы, помогает увидеть ситуацию. Но в какой-то момент может начать теряться структура:
-- слишком рано рассказывает о себе;
-- слишком подробно объясняет метод;
-- начинает поддерживать и спасать;
-- уходит в консультацию вместо того, чтобы вести человека к решению;
-- получает “я подумаю” — и не понимает, что с этим делать дальше.
И это не значит, что эксперт плохо продаёт.
Часто наоборот: он хорошо чувствует людей, умеет помогать, умеет глубоко видеть ситуацию.
Просто в живом разговоре нужно удерживать не только клиента, но и рамку самой встречи.
Не бросаться объяснять.
Не доказывать ценность.
Не засыпать человека пользой.
А вовремя сверяться: что он понял, что ему важно, на что он сейчас готов.
Поэтому один и тот же совет не поможет всем.
Если нет диалогов — нужно тренировать первый контакт.
Если люди не доходят до диагностики — нужно учиться показывать ценность встречи.
Если диагностика есть, но продажа не случается — нужно отрабатывать структуру разговора и переход к предложению.
Если после этого поста вы узнали себя, но не можете точно определить, где именно ломается цепочка, это нормально. Со стороны такие места видно гораздо быстрее.
Если хотите, следующим постом покажу, как по одной своей переписке понять, где именно теряется клиент: до диалога, перед диагностикой или уже на этапе предложения.
✍️ Поставьте “+” в комментариях, если такой разбор нужен.
2