Как собственнику понять, что маркетолог реально работает

Это один из самых неприятных моментов для собственника.
Пока человек работал, казалось, что маркетинг в компании есть.

Потом он уходит, и выясняется:
где лежат отчёты - непонятно;
▪️почему бюджет распределён именно так - непонятно;
▪️какие гипотезы уже проверяли - непонятно;
▪️какие каналы дают клиентов, а какие просто создают активность - тоже непонятно.

Это не всегда говорит о слабом маркетологе.
Иногда наоборот: человек был сильный, много держал на себе, быстро решал вопросы, знал все нюансы.
Но система постепенно оказалась у него в голове.

Для бизнеса это риск.

Потому что маркетинг должен оставаться управляемым, даже если меняется сотрудник, подрядчик или руководитель направления.
Что должно оставаться в компании:
- карта каналов;
- понятный формат отчёта;
- история проверенных гипотез;
- распределение ответственности;
- связь между заявками, продажами и деньгами.

Собственнику не нужно разбираться в каждой рекламной настройке.
Но ему нужно понимать, как устроена система, где она даёт результат и от чего зависит.
Иначе это не делегирование.
Это зависимость от одного человека.

Напишите СИСТЕМА в комментариях, если хотите понять, что стоит зафиксировать в маркетинге первым.
Отвечу лично и подскажу, с чего бы начала в вашей ситуации.

#b2b #маркетолог #стратегия

На встрече все могут быть согласны с фразой «развивать новые каналы привлечения».
После встречи маркетолог думает о запуске рекламы, отдел продаж ждёт заявок, а собственник - роста выручки.
Каждый понял решение по-своему.

Поэтому после утверждения стратегии я бы проверила ближайший шаг:
что именно проверяем;
кто отвечает за запуск и результат;
по каким данным решим, продолжать или остановиться.

«Маркетинг займётся» — слишком расплывчатая договорённость. Нужен конкретный ответственный и понятный критерий результата. Иначе к следующей встрече обсуждать будет всё тот же слайд.

Если хотите разобрать, где ваша стратегия застревает между презентацией и работой команды, напишите «СТРАТЕГИЯ».

#стратегия #маркетинг #b2b #лизогуб

Не всегда.
Прежде чем добавлять деньги в рекламу, я бы сначала посмотрела, что происходит с теми заявками, которые компания уже получает.
Потому что можно увеличить бюджет в два раза и получить в два раза больше лидов. Но если проблема дальше, в продажах это почти не отразится.

Что я бы проверила в первую очередь.

Сколько заявок действительно целевые.
Если большая часть обращений не подходит компании, дополнительный бюджет просто даст больше таких же лидов.

Как быстро отдел продаж отвечает на заявки.
Особенно в B2B. Если клиент оставил запрос и несколько дней ждёт ответа, часть денег на привлечение уже потеряна.

Что происходит после первого контакта.
Сколько лидов доходят до встречи, расчёта, коммерческого предложения и сделки. Именно здесь часто становится понятно, на каком этапе компания теряет потенциальных клиентов.

Насколько понятно само предложение.
Можно привести на сайт больше людей, но если они не видят причин выбрать вас, увеличение бюджета проблему не решит.

Если вам предлагают просто добавить денег в рекламу, попросите сначала показать одну вещь:
из 100 заявок сколько оказались целевыми, сколько дошли до коммерческого предложения и сколько завершились продажей.

Если этих цифр нет, я бы точно не спешила увеличивать бюджет.
Сначала стоит понять, где именно сейчас ограничен рост: в количестве трафика, качестве заявок, обработке или конверсии в продажу.
Иногда самый дешёвый способ получить больше продаж вообще не связан с увеличением рекламного бюджета.

У меня есть чек-лист, по которому можно быстро проверить работу маркетинга в компании.
Напишите в комментариях или личные сообщения слово ЧЕКЛИСТ, отправлю.

#b2b #стратегия #маркетинг #лизогуб

За квартал компания привлекла 46 новых клиентов. Активная клиентская база при этом выросла всего на четыре.

На встречах обсуждали стоимость заявки, конверсию сайта, новые рекламные каналы. Маркетинг показывал входящие обращения. Продажи рассказывали о заключённых сделках.

По отдельности цифры выглядели вполне прилично.
Но почти никто не считал, сколько клиентов за это же время перестали покупать.

Пока компания привлекала 46 новых, 42 старых клиента ушли, сократили закупки или просто пропали из поля зрения менеджеров. Большая часть маркетинговых усилий уходила не на рост, а на постоянное восполнение потерь.
Отсюда знакомое ощущение: рекламы становится больше, заявок тоже, команда загружена, а выручка остаётся примерно на одном уровне.
В такой ситуации легко решить, что нужно усилить продвижение. Запустить ещё один канал, поменять подрядчика, увеличить бюджет.

❗️Но сначала стоит проверить четыре цифры:
▪️сколько новых клиентов пришло;
▪️сколько действующих клиентов купило повторно;
▪️сколько перестало покупать;
▪️как изменилась прибыль на одного клиента.
Иногда главный резерв роста находится не во входящем потоке, а в уже собранной клиентской базе.

Если новые клиенты приходят, а бизнес второй год стоит примерно на одном уровне, напишите мне слово ДИАГНОСТИКА. Посмотрим, где именно теряется рост.

#b2b #b2c #маркетинг

В бизнесе десятки разных задач часто объединяют одним словом: маркетинг.

Поэтому компания нанимает SMM-специалиста, а через три месяца спрашивает, почему не выросла выручка.

Приглашает рекламщика, а затем ждёт, что он разработает позиционирование, исправит продукт и наладит продажи.

Передаёт одному сотруднику контент, сайт, рекламу, CRM, аналитику, выставки и подрядчиков. Потом удивляется, почему маркетинг работает фрагментами.

Проблема не всегда в квалификации, а просто бизнес не определил, какая функция ему нужна.

▪️SMM отвечает за соцсети и коммуникацию.
▪️Performance-маркетолог отвечает за платное привлечение и окупаемость рекламы.
▪️Продуктовый маркетолог связывает продукт с потребностями рынка.
▪️Клиентский маркетолог работает с удержанием, повторными продажами и LTV.
▪️А директор по маркетингу собирает эти направления в одну систему и связывает их с целями бизнеса.

Это не значит, что небольшой компании срочно нужно нанять семь человек. Некоторые роли можно совмещать, часть задач отдавать подрядчикам.
Но зоны ответственности всё равно должны быть разделены.
❗️Иначе сотрудник получает ответственность за продажи, не имея возможности влиять на продукт, цену, рекламу, бюджет или работу отдела продаж.

А через полгода компания снова выходит на рынок со словами:
Нужен сильный маркетолог. Предыдущий не справился.

Перед наймом ответьте на один вопрос:
Что конкретно должно измениться в бизнесе благодаря этому человеку?
Количество и качество заявок? Стоимость клиента? Повторные продажи? Позиционирование? Работа команды? Общая управляемость маркетинга?
Ответ покажет, какой специалист вам действительно нужен.
Сохраните карусель перед следующим наймом или отправьте её тому, кто сейчас составляет вакансию маркетолога.

Не понимаете, какой маркетолог нужен вашему бизнесу?
Напишите в комментариях или личные сообщения слово СОТРУДНИК.

Я задам несколько вопросов и подскажу, кого вам стоит искать и что обязательно указать в вакансии.