Системный маркетинг | Ольга Лизогуб

Не всегда.
Прежде чем добавлять деньги в рекламу, я бы сначала посмотрела, что происходит с теми заявками, которые компания уже получает.
Потому что можно увеличить бюджет в два раза и получить в два раза больше лидов. Но если проблема дальше, в продажах это почти не отразится.

Что я бы проверила в первую очередь.

Сколько заявок действительно целевые.
Если большая часть обращений не подходит компании, дополнительный бюджет просто даст больше таких же лидов.

Как быстро отдел продаж отвечает на заявки.
Особенно в B2B. Если клиент оставил запрос и несколько дней ждёт ответа, часть денег на привлечение уже потеряна.

Что происходит после первого контакта.
Сколько лидов доходят до встречи, расчёта, коммерческого предложения и сделки. Именно здесь часто становится понятно, на каком этапе компания теряет потенциальных клиентов.

Насколько понятно само предложение.
Можно привести на сайт больше людей, но если они не видят причин выбрать вас, увеличение бюджета проблему не решит.

Если вам предлагают просто добавить денег в рекламу, попросите сначала показать одну вещь:
из 100 заявок сколько оказались целевыми, сколько дошли до коммерческого предложения и сколько завершились продажей.

Если этих цифр нет, я бы точно не спешила увеличивать бюджет.
Сначала стоит понять, где именно сейчас ограничен рост: в количестве трафика, качестве заявок, обработке или конверсии в продажу.
Иногда самый дешёвый способ получить больше продаж вообще не связан с увеличением рекламного бюджета.

У меня есть чек-лист, по которому можно быстро проверить работу маркетинга в компании.
Напишите в комментариях или личные сообщения слово ЧЕКЛИСТ, отправлю.

#b2b #стратегия #маркетинг #лизогуб

Не по количеству постов.
Не по тому, сколько задач закрыто за неделю.
И даже не по красивому отчёту с охватами.

У маркетинга должна быть понятная связь с бизнесом.

Я бы смотрела минимум на 5 вещей:
1. Сколько компания потратила на маркетинг.
2. Сколько получила заявок и сколько из них оказались целевыми.
3. Сколько заявок дошли до продажи.
4. Во сколько компании обходится клиент, а не просто лид.
5. Какие каналы реально приносят деньги, а какие пока только создают активность.

И здесь часто начинается самое интересное.

Маркетолог может показывать хорошие цифры по рекламе, но продажи при этом не растут. Это не всегда означает, что маркетинг работает плохо.

Проблема может быть дальше по цепочке:
- заявки долго обрабатывают,
- менеджеры теряют клиентов,
- предложение проигрывает конкурентам,
- цена не соответствует ожиданиям рынка.

Поэтому вопрос собственника должен звучать не так:
«Что маркетолог сделал за месяц?»
А так:
«Что мы узнали о маркетинге за месяц и какие решения теперь можем принять?»
Если на этот вопрос нет ответа, я бы уже разбиралась глубже.

У меня есть чек-лист, по которому можно быстро проверить работу маркетинга в компании.
Напишите в комментариях или личные сообщения слово ЧЕКЛИСТ, отправлю.

#b2b #стратегия #маркетинг #лизогуб

⠀
Универсального ответа нет. Один и тот же канал может приносить сделки в одной нише и почти ничего не давать в другой.⠀Все зависит от того, как клиент выбирает поставщика, сколько длится сделка и на каком этапе он готов разговаривать с вами.⠀
1. КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА
⠀
Подходит там, где клиент уже ищет конкретное решение: оборудование, проектирование, бухгалтерское сопровождение, промышленную автоматику.
⠀
ПЛЮС КАНАЛА: можно быстро проверить спрос и получить первые обращения.
⠀
МИНУС КАНАЛА: объем спроса ограничен. Если в нише мало целевых запросов, увеличение бюджета не создаст новых покупателей.
⠀
И я бы не оценивала контекст только по стоимости лида. Важнее, сколько заявок дошло до переговоров и сделки.
⠀
2. SEO И ЭКСПЕРТНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
⠀
Работают в нишах, где клиент сначала изучает рынок.
⠀
Перед покупкой сложной услуги он читает статьи, сравнивает решения, смотрит кейсы и только потом оставляет заявку.
⠀
Например, для проектного бюро в продвижение вошли SEO, контекст, Дзен и отраслевые выставки. Клиенту нужно было сначала разобраться в предложении и убедиться в компетенции подрядчика.
⠀
ПЛЮС КАНАЛА: хорошие материалы могут приводить целевой трафик долго после публикации.
⠀
МИНУС КАНАЛА: результат появляется не сразу, а рост трафика еще не означает рост продаж.
⠀
3. TELEGRAM / MAX И ЭКСПЕРТНЫЙ КОНТЕНТ
⠀
Подходят для сложных B2B-услуг с длинной сделкой: консалтинг, IT, проектные услуги, оборудование.
⠀
Человек может читать канал несколько месяцев и обратиться только тогда, когда у него появится конкретная задача.
⠀
Здесь полезны кейсы, разборы решений, цифры и наблюдения из практики.
⠀
ПЛЮС КАНАЛА: помогает сформировать доверие еще до первого разговора.
⠀
МИНУС КАНАЛА: редко дает быстрый поток заявок, особенно если канал только запущен.
⠀
4. ХОЛОДНЫЕ ПИСЬМА И СООБЩЕНИЯ
⠀
Имеют смысл, если рынок можно посчитать в конкретных компаниях.
⠀
Например, вы продаете оборудование 300 заводам нужного профиля. Тогда точечный выход на ЛПР может быть разумнее массовой рекламы.
⠀
Одинаковое письмо для всех почти всегда дает слабый результат. Нужно понимать, почему вы обращаетесь именно к этой компании и с какой задачей.
⠀
ПЛЮС КАНАЛА: можно быстро проверить гипотезу на конкретном сегменте.
⠀
МИНУС КАНАЛА: без хорошей базы и персонализации растет количество отправленных сообщений, а не сделок.
⠀
5. ПАРТНЕРСТВА И ОТРАСЛЕВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
⠀
В B2B они часто дают более теплый контакт, чем реклама.
⠀
CRM-интегратор может рекомендовать консультанта по продажам, проектное бюро - поставщика оборудования, HR-консультант - образовательный сервис.
⠀
Для промышленных и аграрных рынков по-прежнему важны выставки, конференции, дни поля и другие профильные мероприятия.
⠀
В одном из проектов офлайн работал вместе с SEO, сайтом, соцсетями и видео.
⠀
ПЛЮС КАНАЛА: выше доверие на старте, особенно если контакт пришел по рекомендации или после личного знакомства.
⠀
МИНУС КАНАЛА: результат сложнее прогнозировать. А без дальнейшей работы даже хорошая выставка может закончиться стопкой визиток.
⠀
Поэтому я бы не начинала с вопроса: какой канал сейчас самый эффективный?
⠀
Сначала стоит посмотреть:
• где ваша аудитория ищет решение;
• сколько времени принимает решение;
• что происходит с заявкой после первого контакта;
• сколько клиентов и денег в итоге приносит канал.
⠀
Иногда компания ищет новый источник лидов, хотя проблема находится дальше по воронке.
⠀
В одном из проектов компания продолжала вкладываться в привлечение, хотя около половины клиентов уходили. После анализа фокус сместили на удержание и работу с текущей базой.⠀
Новый канал в такой ситуации просто привел бы больше клиентов в ту же проблему.
⠀
Если хотите понять, какие каналы у вас действительно работают, а какие только расходуют бюджет, напишите АУДИТ.
⠀
#b2b #каналыпродаж #маркетинг #b2bмаркетинг #лизогуб

В обзорах рынков за 2024-2025 годы часто вижу одну и ту же картину: рынок вырос на 15%, 20% или даже больше.

И первая логика понятна: если рынок растёт, значит, спрос есть. Если компания не растёт такими же темпами, значит, мы что-то недобираем.

Но сама цифра роста ещё не отвечает на этот вопрос.

Например**, в частной медицине** денежный объём рынка рос очень заметно. Но если убрать влияние медицинской инфляции, реальная динамика уже гораздо скромнее.
В автосервисах рынок тоже сильно прибавил в рублях. Но одновременно росла стоимость услуг.
То есть рынок может стать больше в деньгах, даже если люди не стали покупать на те же 20% больше.

Поэтому, когда я вижу «рынок +20%», мне интересно:
■ выросло ли количество покупок;
■ какие сегменты дали рост;
■ изменился ли средний чек;
■ кто именно забрал дополнительный спрос;
■ относится ли этот рост вообще к нашей категории и нашим клиентам.

Потому что одна из дорогих ошибок в планировании выглядит так:
рынок +20% → ставим продажам +20% → увеличиваем бюджет → через квартал выясняем, что реального дополнительного спроса там почти не было.

Рыночная цифра для меня теперь не ответ, а повод копнуть глубже.

Сейчас я собираю такие наблюдения по разным российским рынкам.
Если хотите получить сводный материал, напишите РЫНОК. Пришлю.

#b2b #b2c #рынок #маркетинг #лизогуб

На планёрке всё выглядит хорошо.

План продаж выполнен. Заказов стало больше. Выручка выросла.

А потом я открываю управленческий отчёт и вижу совсем другую картину: свободных денег больше не стало. Иногда их стало даже меньше.

Хороший пример сейчас даёт рынок грузоперевозок.

В 2024 году объём перевезённых грузов вырос на 8,3%. В 2025-м выручка операторов прибавила только 1%, а маржинальность отрасли снизилась на 30%.

Работы стало больше. Зарабатывать на ней легче не стало.

Во франчайзинге другая модель, но похожая ситуация: оборот рынка в 2025 году вырос до 3,8 трлн рублей, при этом 40% франчайзеров сообщили о снижении прибыли.

Поэтому фраза «мы выросли на 20%» для меня всегда требует продолжения.
Я бы посмотрела:

■ Что произошло с валовой прибылью?

■ За счёт чего получили дополнительный объём?

■ Не пришлось ли сильнее давать скидки?

■ Сколько теперь стоит привлечение одного клиента?

■ Насколько выросли расходы на людей, логистику, производство и обслуживание?

■ Когда деньги по новым продажам действительно поступят на счёт?

Можно продать больше и заработать меньше на каждой сделке.

Можно увеличить оборот и получить кассовый разрыв.

Можно выполнить план за счёт продукта, который создаёт много выручки, но почти не добавляет прибыли.

И тогда решение «нам нужно продавать ещё больше» только усиливает проблему.

Поэтому перед новым планом роста я бы задала один вопрос:

Сколько компания зарабатывает на дополнительном рубле выручки?
Ответ иногда меняет весь план на следующий квартал.

Я собрала данные по 17 рынкам России за 2025-2026 годы и посмотрела, какие изменения и противоречия повторяются в совершенно разных бизнесах.

Если хотите получить сводный материал, напишите мне слово РЫНОК.

Знаете, какие каналы действительно приносят вашему бизнесу выручку? Если ответа нет — напишите в личные сообщения слово «КАНАЛ».

В одной компании была большая клиентская база.

Гордость отдела продаж.

«У нас 18 000 контактов в CRM».

Цифра выглядела внушительно. Почти как капитал.

Только когда начали разбираться, выяснилось странное.

Из этих 18 000:

• одни покупали три года назад и больше не отвечали;

• другие оставляли заявку, но до сделки так и не дошли;

• третьи когда-то интересовались продуктом, который компания уже давно не продаёт;

• четвёртые были записаны несколько раз разными менеджерами.

На бумаге это были клиенты.

В реальности часть базы была похожа на перепись людей, которых давно нет в городе.

CRM хранила их имена.

Но бизнес уже не получал от них ни выручки, ни возможностей.

И вот здесь начинается интересное.

Компания часто думает:

«Нам нужно больше лидов».

Но иногда проблема не в том, что новых клиентов мало.

Проблема в том, что бизнес не понимает, что происходит с теми, кто уже однажды проявил интерес.

Кто покупает регулярно?

Кто может купить снова?

Кого стоит вернуть?

Кто просто занимает место в отчёте?

RFM-анализ помогает посмотреть на клиентскую базу не как на список контактов, а как на картину реального поведения клиентов.

Не все контакты одинаково ценны.

Одни клиенты создают большую часть выручки.

Другие требуют много внимания, но почти не дают результата.

Третьи могут вернуться, если с ними правильно выстроить коммуникацию.

А часть пора перестать считать активом.

Потому что большая CRM не всегда означает большую клиентскую базу.

Иногда это просто большая коллекция историй из прошлого.

Если хотите проверить, сколько «мёртвых душ» накопилось в вашей CRM и какие клиенты действительно влияют на выручку, напишите «CRM».

Расскажу, с каких данных начать анализ.

Хотите понять, что мешает вашей системе? Напишите в директ слово «ОТПУСК».

#бизнес #маркетинг #отпуск #управление #предприниматель #лизогуб

Это один из самых неприятных моментов для собственника.
Пока человек работал, казалось, что маркетинг в компании есть.

Потом он уходит, и выясняется:
где лежат отчёты - непонятно;
▪️почему бюджет распределён именно так - непонятно;
▪️какие гипотезы уже проверяли - непонятно;
▪️какие каналы дают клиентов, а какие просто создают активность - тоже непонятно.

Это не всегда говорит о слабом маркетологе.
Иногда наоборот: человек был сильный, много держал на себе, быстро решал вопросы, знал все нюансы.
Но система постепенно оказалась у него в голове.

Для бизнеса это риск.

Потому что маркетинг должен оставаться управляемым, даже если меняется сотрудник, подрядчик или руководитель направления.
Что должно оставаться в компании:
- карта каналов;
- понятный формат отчёта;
- история проверенных гипотез;
- распределение ответственности;
- связь между заявками, продажами и деньгами.

Собственнику не нужно разбираться в каждой рекламной настройке.
Но ему нужно понимать, как устроена система, где она даёт результат и от чего зависит.
Иначе это не делегирование.
Это зависимость от одного человека.

Напишите СИСТЕМА в комментариях, если хотите понять, что стоит зафиксировать в маркетинге первым.
Отвечу лично и подскажу, с чего бы начала в вашей ситуации.

#b2b #маркетолог #стратегия

Перед масштабированием важно понять, где бизнес теряет клиентов и деньги. Нужна диагностика? Напишите в комментариях слово «ВОРОНКА».

#b2b #маркетинг #воронка

В бизнесе десятки разных задач часто объединяют одним словом: маркетинг.

Поэтому компания нанимает SMM-специалиста, а через три месяца спрашивает, почему не выросла выручка.

Приглашает рекламщика, а затем ждёт, что он разработает позиционирование, исправит продукт и наладит продажи.

Передаёт одному сотруднику контент, сайт, рекламу, CRM, аналитику, выставки и подрядчиков. Потом удивляется, почему маркетинг работает фрагментами.

Проблема не всегда в квалификации, а просто бизнес не определил, какая функция ему нужна.

▪️SMM отвечает за соцсети и коммуникацию.
▪️Performance-маркетолог отвечает за платное привлечение и окупаемость рекламы.
▪️Продуктовый маркетолог связывает продукт с потребностями рынка.
▪️Клиентский маркетолог работает с удержанием, повторными продажами и LTV.
▪️А директор по маркетингу собирает эти направления в одну систему и связывает их с целями бизнеса.

Это не значит, что небольшой компании срочно нужно нанять семь человек. Некоторые роли можно совмещать, часть задач отдавать подрядчикам.
Но зоны ответственности всё равно должны быть разделены.
❗️Иначе сотрудник получает ответственность за продажи, не имея возможности влиять на продукт, цену, рекламу, бюджет или работу отдела продаж.

А через полгода компания снова выходит на рынок со словами:
Нужен сильный маркетолог. Предыдущий не справился.

Перед наймом ответьте на один вопрос:
Что конкретно должно измениться в бизнесе благодаря этому человеку?
Количество и качество заявок? Стоимость клиента? Повторные продажи? Позиционирование? Работа команды? Общая управляемость маркетинга?
Ответ покажет, какой специалист вам действительно нужен.
Сохраните карусель перед следующим наймом или отправьте её тому, кто сейчас составляет вакансию маркетолога.

Не понимаете, какой маркетолог нужен вашему бизнесу?
Напишите в комментариях или личные сообщения слово СОТРУДНИК.

Я задам несколько вопросов и подскажу, кого вам стоит искать и что обязательно указать в вакансии.

Сохраните — пригодится для следующего разговора с командой. А если хотите разобраться в своей системе, напишите в директ слово «КАНАЛ».
#b2b #маркетинг #кейс

Если снова ищете сотрудника, напишите в комментариях СОТРУДНИК. Покажу, что проверить до найма.

#b2b #маркетинг

За квартал компания привлекла 46 новых клиентов. Активная клиентская база при этом выросла всего на четыре.

На встречах обсуждали стоимость заявки, конверсию сайта, новые рекламные каналы. Маркетинг показывал входящие обращения. Продажи рассказывали о заключённых сделках.

По отдельности цифры выглядели вполне прилично.
Но почти никто не считал, сколько клиентов за это же время перестали покупать.

Пока компания привлекала 46 новых, 42 старых клиента ушли, сократили закупки или просто пропали из поля зрения менеджеров. Большая часть маркетинговых усилий уходила не на рост, а на постоянное восполнение потерь.
Отсюда знакомое ощущение: рекламы становится больше, заявок тоже, команда загружена, а выручка остаётся примерно на одном уровне.
В такой ситуации легко решить, что нужно усилить продвижение. Запустить ещё один канал, поменять подрядчика, увеличить бюджет.

❗️Но сначала стоит проверить четыре цифры:
▪️сколько новых клиентов пришло;
▪️сколько действующих клиентов купило повторно;
▪️сколько перестало покупать;
▪️как изменилась прибыль на одного клиента.
Иногда главный резерв роста находится не во входящем потоке, а в уже собранной клиентской базе.

Если новые клиенты приходят, а бизнес второй год стоит примерно на одном уровне, напишите мне слово ДИАГНОСТИКА. Посмотрим, где именно теряется рост.

#b2b #b2c #маркетинг

1️⃣ Первое - ищет виноватого.
- Агентство слило бюджет.
- Маркетолог оказался слабым.
- Консультант красиво говорил, но ничего не внедрил.
- Продажи не закрыли лиды.
- Рынок не готов.
- Клиенты не те.
Иногда это правда.
Подрядчики действительно бывают слабыми. Стратегии бывают оторванными от жизни. Отчёты могут имитировать работу, а не показывать вклад в деньги.
Но если остановиться только на поиске виноватого, бизнес ничего не узнаёт о своей системе.
2️⃣ Второй сценарий - замереть.
Не искать нового специалиста.
Не пересматривать стратегию.
Не идти на диагностику.
Не разбирать цифры.
Не трогать маркетинг ещё полгода или год.

Снаружи это выглядит как осторожность.
«Сейчас не время».
«У нас уже был негативный опыт».
«В нашей нише это не работает».
Часто это защита от повторной ошибки.И здесь важно разделить две вещи.Неудачный опыт - это факт.
А вывод «больше не пробуем» - это уже интерпретация.
Причём не всегда полезная для бизнеса.
Провал в маркетинге нужно разбирать не на эмоции, а на цифры.
Что именно не сработало?:
Канал
Подрядчик
Постановка задачи
Оффер
Воронка после заявки
Связка маркетинга и продаж
Ответственность за внедрение
Продукт, который продвигали
Пока этого разбора нет, собственник видит только общий вывод:
«Мы попробовали. Не сработало».
Но это слишком грубый вывод для управленческого решения.

Можно начать с короткой диагностики: понять, где именно сломалась предыдущая попытка и что нужно проверить до следующего шага.
Напишите ДИАГНОСТИКА в комментариях - задам 2-3 уточняющих вопроса в личных сообщениях и подскажу, с какого места стоит начать разбор.

Коллеги, важная техническая новость, которая может повлиять на ваши воронки трафика.

‼️ 13 июля домен t.me — базовый короткий домен Telegram — был переведён в статус serverHold регистратором зоны .me (оператор Identity Digital, Черногория).

Это решение регистратуры, а не блокировка на уровне отдельной страны: domain выпал из глобальной DNS, и ссылки перестали открываться одновременно в России, Европе и США.

Технически это означает следующее: serverHold — статус, который применяется на уровне регистратуры домена, выше уровня регистратора и владельца. При таком статусе домен физически отсутствует в DNS, и браузер получает ответ «адрес не существует», где бы ни находился пользователь.

Официальной причины пока не озвучено. В ряде источников упоминается версия о связи с требованиями OFAC (Office of Foreign Assets Control, США), но ни регистратор, ни Telegram это не подтвердили.

Павел Дуров обратился к регистратору в X с просьбой разобраться в ситуации — ответа пока нет.

Что это значит для тех, кто ведёт трафик в Telegram:
Внутри самого приложения всё работает штатно — посты, кнопки, боты, внутренние переходы между каналами не затронуты.

Проблема — во внешних точках входа: ссылки t.me, размещённые на сайтах, в шапке профиля Instagram, в рекламных кампаниях и в рассылках, не открываются. Пользователь видит ошибку вместо перехода в канал.

Рекомендация:
Проверьте все внешние точки входа в ваш Telegram-канал — сайт, лендинги, шапки соцсетей, рекламные объявления, email- и SMS-рассылки — и замените домен t.me на telegram.me.
Это официальный резервный домен Telegram, который продолжает работать в штатном режиме.|

Ситуация развивается, будем следить за обновлениями.

Звучит убедительно - но это не тот вопрос, который стоит задавать первым.

Прежде чем увеличивать бюджет, стоит понять - выдержит ли это воронка.
Если конверсия из лида в оплату уже проседает, больше денег на входе даёт больше лидов и ту же проблему на выходе, только дороже.
Пример из практики.
Компания тратила 400 тысяч в месяц при нормальном CAC.
Агентство предложило поднять бюджет до 550 тысяч - лидов стало на треть больше.
Но конверсия в оплату упала с 12 до 7 процентов из-за более холодного трафика. CAC вырос почти вдвое.

Масштабирование усиливает то, что уже есть в воронке - и хорошее, и плохое. Рост бюджета без здоровой конверсии - это не рост, а ускоренная утечка денег.
3️⃣ цифры, которые стоит проверить до согласия на новый бюджет:
- динамика CAC за три месяца,
- конверсия из лида в оплату по каждому каналу,
- стоимость канала, который предлагают усилить, в сравнении с остальными.

В примере выше бюджет сначала вернули на прежний уровень и закрыли утечку в конверсии. Через два месяца CAC снизился на 22 процента - и только тогда бюджет увеличили, уже с результатом, а не с риском.

Хотите получить 7 вопросов, которые стоит задать себе и подрядчику до следующего платежа - напишите слово БЮДЖЕТ в комментариях - вышлю файл.

Охваты не платят зарплату. Платит ROMI и количество квалифицированных лидов.

За 20 лет в B2B я вывела формулу идеальной летучки. Она занимает ровно 15 минут.

Спрашивайте только это:

Про деньги: «Какой ROMI (или CAC) мы получили на вложенный рубль на прошлой неделе?»

Про инсайты: «Какую гипотезу мы проверили, и что из этого не сработало?» (Важно: маркетолог должен уметь признавать факапы).

Про стыковку с продажами: «На что сейчас жалуются сейлзы по качеству наших лидов?»

Про гибкость (PDCA): «Что мы отключаем или меняем уже на следующей неделе?»

Про ресурсы: «Что конкретно нужно от меня (собственника), чтобы вы выполнили план?»
Если маркетолог на вопрос №2 (про то, что НЕ сработало) начинает плавать или говорить «ну, мы же тестировали» — бегите. В B2B нет места «может быть».

Какой из этих 5 вопросов вы никогда не задавали своему маркетологу? Делитесь в комментариях.

Если хотите знать как эффективно проводить планёрки с отделом маркетинга - пишите слово ПЛАНЕРКА и я вышлю вам инструкцию для руководителей.

#b2b #b2c #маркетинг

Компания производит гончарное оборудование.

Бренд узнаваемый. Спрос есть. Позиция на рынке сильная.

На первый взгляд может показаться, что в такой ситуации следующий шаг очевиден: усилить продвижение, добавить канал, увеличить трафик.

Но в этом проекте ограничение роста было не в рекламе.

Проблема была в цене.

По части линейки цены были ниже рынка на 7-90%. Снаружи это выглядело как преимущество: «мы доступнее конкурентов».

Внутри экономики это работало иначе.
Издержки росли. Скидки снижали фактический чек. Маржа была ниже, чем могла быть.

Самый сложный вопрос был не математический.

Он был управленческий: можно ли поднять цены и не потерять спрос?
Чтобы ответить на него, мы разобрали рынок, сравнили цены конкурентов, выделили 4 ценовых сегмента, оценили чувствительность клиентов к цене и разработали новую ценовую стратегию.

Для каждого сегмента был свой шаг повышения цены, потому что у разных клиентов разная чувствительность к цене.

Что получилось:

Basic: средний чек вырос с 52 000 до 59 000 рублей.

Профессиональный сегмент: с 94 000 до 122 000 рублей.

Средняя маржинальность по линейке выросла на 18%.

Оттока клиентов не зафиксировали.
Компания сохранила лидерскую долю рынка, а стратегию затем перенесли на смежные категории.

Для меня этот кейс про важную вещь.
Иногда рост находится не в новых лидах.
А в цене, марже и продуктовой логике.
Если просто добавить рекламы, бизнес приведёт больше клиентов в старую экономику. И проблема останется.
Стратегия нужна как раз для того, чтобы увидеть:
- где компания уже недозарабатывает,
- какие решения можно принять без хаоса
- что действительно даст рост.

Хотите понять, где может быть ваша точка роста: в цене, продукте, каналах, клиентах или сделке?

Напишите ДИАГНОСТИКА.

Посмотрим вашу ситуацию и определим, что стоит проверить первым.

Логика понятна: чем толще документ, тем солиднее он выглядит и создает ощущение, что он стоит тех денег, которые за него заплатили.
Слайды с воронками и SWOT создают ощущение проработки.
Кажется, если формат серьёзный - за ним стоит серьёзное мышление.

На практике презентация и решение - разные вещи.
Работала с производственной компанией, оборот 350 млн в год.
У них была стратегия на 60 страниц: миссия, три сценария развития, дорожная карта на пять лет.

Через год спросила директора по маркетингу:
Какие два продукта мы сокращаем в этом квартале?
Ответа не было. Документ не отвечал на вопросы, ради которых он существует:
- Куда вкладываем деньги в первую очередь.
- Какие клиенты нам не подходят, даже если платят.
- Какой продукт закрываем, даже если он приносит выручку.

Стратегия - это не документ, а последовательность решений с приоритетом.
Она отвечает на 4 вопроса: где растём, где сокращаемся, куда идут деньги в первую очередь, от чего мы сознательно отказываемся.

Проверить свою стратегию просто. Откройте документ и найдите в нём конкретный отказ - например, «мы не берём заказы дешевле 500 тысяч» или «мы не выходим в розницу в этом году». Если таких формулировок нет - решений в документе тоже нет, только направления.

Если хотите разобраться, какие решения стоят за вашей стратегией на самом деле - напишите «КОНСУЛЬТАЦИЯ». Посмотрим на цифры и логику вместе.

#маркетинг #стратегия #отчет #b2b

Потому что количество заявок успокаивает команду.
А собственнику нужна другая цифра - сколько из этого стало прибылью.

Когда выручка стоит на месте, первое желание - усилить привлечение:
- запустить новый канал;
- увеличить бюджет;
- поменять подрядчика;
- пересобрать рекламу;
- нанять ещё одного маркетолога.

Иногда это правильное решение.
Но часто сначала стоит проверить 5 точек, где бизнес может терять деньги уже сейчас.

1️⃣ Первая точка - клиенты.
Кто приносит прибыль, а кто только создаёт оборот?

Не каждый крупный клиент выгоден. Иногда он требует скидок, отсрочек, ручного сопровождения, нестандартных условий и забирает больше ресурса, чем приносит прибыли.

2️⃣ точка - продукт.
Что продаётся, но не даёт бизнесу расти?

Продукт может быть популярным, но низкомаржинальным. В этом случае масштабирование увеличит не прибыль, а нагрузку на команду.

3️⃣ точка - цена.
Где бизнес недооценивает свою ценность?

Если цена держится только на страхе потерять клиента, компания может годами недозарабатывать на сильном продукте.

4️⃣ точка - канал.
Канал может давать заявки и всё равно работать в минус.

Пока не посчитаны стоимость клиента, конверсия в оплату и маржа, по количеству лидов нельзя понять эффективность маркетинга.

5️⃣ точка - сделка.
Клиент может теряться уже после заявки:
- в коммерческом предложении;
- в сроках ответа;
- в переговорах;
- в непонятной ценности;
- в слабой работе с базой.

Если после этих 5 точек вы понимаете, что точно знаете не все ответы, это нормально.

Для этого я и собрала короткий инструмент - «Карту 5 точек потерь бизнеса».

Её можно использовать перед планёркой, разговором с маркетологом или запуском нового рекламного канала.

Это не заменяет полноценную диагностику. Но помогает быстро увидеть, где стоит копать глубже.
Хотите получить карту - напишите + в комментариях.

#маркетинг #b2b #стратегия #реклама

«А у вас был опыт в нашей сфере?»

Я каждый раз понимаю, что короткий ответ будет звучать странно.

✅ Промышленные трубопроводы - была.

✅ Лакокрасочное производство - была.

✅ Семена масличных культур - была.

✅ Лифтостроительный завод - была.

✅ Гончарное оборудование - была.

✅ Медицинское оборудование - была.

✅ Кадровое агентство - была.

✅ Проектное бюро - была.

✅ IT-проект - была.

✅ Загородный туризм - тоже была.

Но важнее другое.

Я не захожу в проект с мыслью:
«Сейчас применю готовую схему из вашей ниши».

Я захожу с вопросами:
• где бизнес теряет деньги;
• какой клиент действительно приносит прибыль;
• какой продукт стоит масштабировать;
• какой канал даёт не просто лиды, а деньги;
• где маркетинг и продажи перестают быть одной системой.

Потому что в разных нишах меняются продукты, циклы сделок, конкуренты и поведение клиентов.

Но управленческие проблемы часто похожи.

🔹 Маркетинг есть, роста нет.

🔹 Лиды идут, прибыль не растёт.

🔹 Команда работает, контроля мало.

Собственник чувствует, что бизнес упёрся, но не понимает, во что именно.

▶️ Меня зовут Ольга Лизогуб.
Я внешний CMO для B2B и сложных рынков. Помогаю собственникам находить точки потерь и выстраивать маркетинг, связанный с деньгами, а не с красивыми отчётами.

Если хотите проверить, где ваш бизнес теряет деньги, напишите КАЛЬКУЛЯТОР - пришлю инструмент для самодиагностики.

#Бизнес #маркетинг #стратегиябудущего

Хотя маркетинг, на первый взгляд, работал.

B2B-компания. Оптовая торговля промышленным оборудованием.

Оборот - около 200 млн рублей в год.
Маркетинговый бюджет - 800 000 рублей в месяц.

Лиды идут.
CRM заполнена.
Отчёты приходят вовремя.

Запрос собственника звучал так:
«Нужна новая стратегия привлечения. Выручка стоит на месте».

Но я не начинаю с рекламы.
Сначала я смотрю, где бизнес теряет деньги:
▪️в клиентах;
▪️продуктах;
▪️цене;
▪️каналах;
▪️сделке;
▪️повторных продажах.

Потому что новые лиды не всегда дают рост. Иногда они просто закрывают дыру.

На созвоне я задала один вопрос:
«Сколько клиентов, привлечённых в прошлом году, остались с вами в этом?»

Точного ответа не было. Открыли CRM. Посчитали.

Отток - около 50%.
Половина клиентов, которых уже оплатили маркетинговым бюджетом, не возвращалась.

В этот момент стало ясно: проблема была не в том, что маркетинг плохо привлекал.
А в том, что бизнес не удерживал тех, кого уже привлёк.

Маркетинг не сливал бюджет. Он заливал дырявую бочку.

Что изменили:
✅ развернули стратегию с привлечения на удержание;
✅ ввели контроль оттока;
✅ начали работать с существующей базой;
✅ пересобрали логику повторных продаж;
✅ сместили фокус на LTV.

Расчётный эффект:
- снижение оттока на 50%;
- рост выручки на 20%;
- без увеличения маркетингового бюджета.

Меня зовут Ольга Лизогуб.
Я внешний CMO для B2B и сложных рынков.
20+ лет в маркетинге.
110+ реализованных проектов.

Я помогаю собственникам находить точки, где бизнес теряет деньги, клиентов и управляемость.

Через аналитику, цифры, экономику и систему.

Этот канал - про маркетинг на языке денег.
Здесь кейсы, разборы и инструменты для собственников, которые хотят понимать:
что приносит рост;
что создаёт только движение;
где бизнес теряет деньги;
какие решения стоит принимать дальше.

Хотите проверить свои точки потерь?

Воспользуйтесь КАЛЬКУЛЯТОРОМ - инструмент, который поможет быстро посмотреть, где маркетинг может терять деньги уже сейчас.
#маркетинг #стратегия #рост

Не лид или заявка, а клиент, который реально принёс деньги на счёт.

Маркетолог считает стоимость заявки. РОП считает конверсию. Финансист смотрит на маржу.

А цифра, которая связывает всё это в одну точку - стоимость реального клиента по каждому каналу - в большинстве компаний не считается вообще.
В одном проекте, когда мы наконец её посчитали, выяснилось:
▪️контекст приводит клиентов по 18 000 рублей,
▪️выставки - по 60 000.
Оба канала три года считались рабочими. Бюджет делился пополам.

В B2B это усложняется ещё одним моментом.
Сделка длится 2-6 месяцев.

Деньги вложены сейчас, клиент заплатит через квартал. Канал может выглядеть прибыльным в отчёте - и работать в минус по факту, если считать с учётом времени.

Выручка не растёт не потому что плохой маркетинг или слабые менеджеры. Чаще - потому что деньги уходят не туда, и никто этого не видит.

Если хотите разобраться в своих цифрах - напишите в комментариях АУДИТ. Посчитаем стоимость вашего клиента по каналам и найдём, где уходят деньги.

#маркетинг #стратегия #рост

Маркетолог говорит: трафик вырос, лиды идут.
РОП говорит: конверсия упала.
Финансист закрывает совещание: маржа ниже, чем в прошлом квартале.
= Все трое правы.

Просто у маркетинга нет языка денег.
Это не конфликт людей - это конфликт метрик, которые нигде не пересекаются. Охваты, воронка, маржа - три системы, три правды, и собственник посередине без ответа на главный вопрос: где деньги?

Эта ситуация есть в каждой второй компании, с которой я работаю. И она не решается новым подрядчиком или правильно настроенной CRM.

✅Она решается, когда маркетинг начинает считаться так же, как финансы: CAC, LTV, маржа с канала, срок окупаемости клиента.

Этот канал - про то, как это устроить. Не советы про контент. Не посты про личный бренд. Цифры, кейсы и точки потерь - из 110+ реальных проектов в B2B, производстве и сложных рынках.

Подпишитесь, если хотите говорить о маркетинге на языке прибыли.
А чтобы начать разбираться, где ваш бизнес теряет деньги - воспользуйтесь Калькулятором потерь.
Для этого напишите в комментариях кодовое слово ПОТЕРИ.

#маркетинг #стратегия #рост

Раньше, когда рост замедлялся, всё было понятно:
🔹 Нужно больше лидов.
🔹 Запустить рекламу.
🔹 Подключить новый канал.
🔹 Нанять подрядчика.
И какое-то время это работало.

Но старые схемы сломались. За пару лет рынок перевернули дорогие лиды, кадровый голод и усложнение продаж. Предприниматели адаптировались — только вместе с гибкостью пришёл неочевидный побочный эффект.

Многие компании до сих пор делают то, что помогало им расти 3–4 года назад.
Рынок уже другой, а действия те же.
Поэтому ощущение, что бизнес едет с нажатой педалью газа, но скорость не растёт.
Только множатся задачи и расходы. Выручка — прежняя.

Последние месяцы я постоянно вижу одну картину.
Собственник уверен:
«Нужны лиды».
Начинаем разбираться — и оказывается, что проблема глубже.
Удержание клиентов, продуктовая матрица, работа отдела продаж, а иногда и сама бизнес-модель.

Лиды в этом случае просто маскируют внутренние дыры.

Главный вызов 2026 года — не научиться привлекать больше.
А честно понять, что именно мешает расти тому, что уже есть.

Если узнали свою ситуацию, не торопитесь увеличивать рекламный бюджет.

Иногда 30 минут разговора дают больше ясности, чем очередные три месяца экспериментов.

Напишите в комментариях «рост встал» или отправьте мне сообщение со словом «ДИАГНОСТИКА».

Разберём, где именно бизнес упёрся в потолок.

Как у вас обстоят дела? Делитесь в комментариях 👇

#b2b #маркетинг #стратегия #рост

Собственник говорит: +30%. Команда соглашается. Через квартал план остаётся на бумаге.

Причина стара как мир - план продаж живёт отдельно от маркетинга, отдел продаж отдельно от KPI, а финансы подводят итоги постфактум.

Проверьте себя. Если среди ночи разбудить — ответите на 5️⃣ вопросов не задумываясь?
• Сколько новых клиентов нужно в месяц.
• Сколько заявок для этого требуется.
• Какая реальная конверсия отдела продаж.
• Во сколько обходится один подписанный клиент.
• Какие каналы приносят основную выручку.
Если хотя бы на 2 вопроса вы лезете за ответом в CRM или спрашиваете сотрудников — вы не управляете продажами. Вы наблюдаете, как они идут.

Рост начинается с простой цепочки:
выручка - клиенты - сделки - лиды - каналы - бюджет.

Когда она собрана, появляется управление рост. Без неё — всего лишь надежды.

Если у вас есть ощущение, что команда много работает, а план продаж постоянно приходится «догонять», возможно, стоит начать с цифр и логики роста.

Записаться на диагностику можно по кодовому слову «РОСТ». На встрече разберём текущую ситуацию и определим, где находятся основные точки роста бизнеса.

#b2b #маркетинг #b2c #стратегия #рост

Вы можете уехать на месяц и не трогать телефон?
Большинство из вас засмеются. Не потому что смешно. Потому что ответ очевиден — и он неприятный.

Проверьте себя.
4️⃣ признака, что бизнес управляет вами — а не наоборот:

1. Команда приходит к вам с вопросами, которые должна решать сама «Как ответить клиенту?», «Можно дать скидку?», «Что делать, если...?» — если это ваш обычный день, у вас нет системы. Есть только вы, которые затыкают дыры.

2. Вы знаете всё про операционку и ничего про стратегию В курсе каждого запроса, каждой мелкой задачи. Но когда спрашивают «куда бизнес через год?» — приходится думать. Потому что времени думать не было.

3. Если заболеете на месяц — бизнес просядет Не «будет сложнее». Именно просядет. Это не норма. Это риск, который многие принимают как данность.

4. Решения принимаются реактивно — «горит, надо тушить» Не по стратегии. По ситуации. Каждый день — новый пожар. Потому что системы пожарной безопасности нет.

Если узнали себя хотя бы в двух пунктах — дело не в рынке и не в команде. Дело в том, что бизнес работает на вас, а не вы на бизнес.

Это решается. Но только если признать это сейчас.
Написала подробнее — с тестом, инструментами и кейсом из практики. Читайте в Дзене

Если хотите пересобрать свою модель, пишите слово КОНСУЛЬТАЦИЯ в комментариях.

#b2b #маркетинг #b2c #стратегия #менеджмент

ДАНО:
Кадровое агентство. Хороший продукт, довольные клиенты, сарафан работает. Но выручка — 15 млн в год, а хочется 60.

Казалось бы: надо больше клиентов. Запустить рекламу, нанять менеджера по продажам, активнее вести соцсети.
Но когда начали разбирать — проблема оказалась в другом месте.

Что нашли
На рынке рекрутинга все агентства работают по одной схеме: берут процент от годового дохода кандидата. Для клиента это непрозрачно — непонятно, за что платишь и сколько это будет стоить до финала.

У моего клиента была та же модель. Клиенты шли по рекомендации — потому что доверяли лично. Но масштабировать это было невозможно: новый клиент не понимал ценообразования, боялся неожиданного счёта, уходил думать и не возвращался.

Что пересобрали
✔️Вместо одной непрозрачной схемы — три фиксированных тарифа: «Лайт», «Стандарт» и «% от дохода» только для сложных позиций. Клиент видит цену до начала работы. Никаких сюрпризов.

✔️Добавили УТП, которого нет у конкурентов: гарантия замены кандидата до 12 месяцев. Рынок даёт 3. Это не просто цифра — это снятие главного страха клиента: «а вдруг не приживётся».

✔️Плюс — лид-магниты для входа в воронку и системная лидогенерация вместо ожидания рекомендаций.

Результат
Чёткая воронка. Понятная продуктовая матрица. Стратегия и план выхода на 60 млн руб.

Клиент после работы написала:
«К финалу у меня было только одно желание — не отпускать Ольгу от себя».
Это и есть пересборка модели. Не «нарастить трафик поверх старого». А убрать то, что мешает расти, и выстроить то, что работает.

Если хотите пересобрать свою модель, пишите слово КОНСУЛЬТАЦИЯ в комментариях.

#b2b #маркетинг #b2c #стратегия #кейс

Не «что нужно сделать на этой неделе». А «почему бизнес устроен именно так, кому это нужно и всё ли ещё работает».

Большинство отвечают: «Ну... давно. Или никогда».
И это не потому что они плохие предприниматели. Это потому что операционка поглощает всё. Когда ты внутри — сложно увидеть что снаружи.

Но именно снаружи становится видно, например, что есть канал, который давно не работает, но деньги туда идут.

Или сегмент клиентов, который съедает ресурсы, но прибыли не даёт.

Или УТП, которое было актуально три года назад.

Бизнес — он живой. Рынок меняется. А модель вашего бизнеса часто стоит на месте.

Один вечер с листом бумаги и честными ответами на девять вопросов Canvas иногда даёт больше ясности, чем полгода в операционке.

Вопрос к вам: как давно вы последний раз смотрели на свой бизнес сверху — не из задач, а из модели? Напишите в комментариях.

Давайте сделаем это вместе
#b2b #маркетинг #b2c #стратегия