Рост среднего чека сам по себе мало что говорит о бизнесе
Можно увидеть в отчёте +20%, порадоваться и решить, что клиенты стали покупать больше.
Но вопрос в другом: какие именно клиенты изменили эту цифру?
Показательный пример недавно был у ВсеИнструменты.ру.
По итогам I квартала 2025 года компания сообщила о росте среднего чека до 7 022 рублей, это на 21% выше. Одним из факторов назвали увеличение доли корпоративных клиентов.
И вот здесь для меня начинается самое интересное.
B2B-клиент и розничный покупатель могут покупать совершенно по-разному.
Частный клиент пришёл за одной дрелью.
Компания закупает инструмент для бригады, расходники, оборудование для объекта. Заказ сразу становится крупнее.
Если доля таких покупателей в базе растёт, средний чек тоже может заметно увеличиться.
Но я бы не останавливалась на выводе: корпоративные клиенты выгоднее.
Большой заказ ещё не означает большую прибыль.
У крупного клиента могут быть скидки, индивидуальные условия, дорогая логистика, отсрочка платежа, дополнительные затраты на обслуживание.
Поэтому в своей клиентской базе я бы смотрела не только на средний чек.
Минимум на четыре вещи:
1. Сколько клиент приносит выручки.
2. Как часто он покупает.
3. Какая у него маржинальность.
4. Сколько компании стоит его привлечь и обслужить.
И только после этого можно делать вывод, какой сегмент действительно выгоднее.
Начать можно довольно просто.
- Выгрузить покупки хотя бы за последние 12 месяцев.
- По каждому клиенту посмотреть:
выручку, количество заказов, средний чек, повторные покупки.
- Затем выделить клиентов, которые дают основную часть оборота, и посмотреть, что их объединяет.
Это один сегмент?
Один продукт?
Определённая отрасль?
Они приходят из одного канала?
У них похожая частота покупок?
- А потом отдельно добавить маржинальность.
Потому что иногда после такого анализа оказывается, что бизнес годами пытается привлечь больше новых клиентов, хотя наиболее понятная точка роста уже находится внутри существующей базы.
Например, в одном из моих проектов собственник изначально пришёл с запросом на новые лиды. После анализа выяснилось, что основной резерв был не в привлечении, а в клиентской базе, CRM, удержании и повторных продажах.
Поэтому я всегда возвращаюсь к одному вопросу:
Какие клиенты действительно выгодны вашему бизнесу?
Не какие делают самый большой заказ.
Не какие громче всех выглядят в отчёте.
А какие в итоге оставляют компании больше денег.
Если вы давно не разбирали свою клиентскую базу по сегментам, начните именно с этого.
А если хотите посмотреть на неё вместе, напишите в комментариях слово КЛИЕНТ. Разберём, какие показатели уже есть и что стоит проверить в первую очередь.