Яндекс может лечь. А вместе с ним и ваш план продаж

В бизнесе десятки разных задач часто объединяют одним словом: маркетинг.

Поэтому компания нанимает SMM-специалиста, а через три месяца спрашивает, почему не выросла выручка.

Приглашает рекламщика, а затем ждёт, что он разработает позиционирование, исправит продукт и наладит продажи.

Передаёт одному сотруднику контент, сайт, рекламу, CRM, аналитику, выставки и подрядчиков. Потом удивляется, почему маркетинг работает фрагментами.

Проблема не всегда в квалификации, а просто бизнес не определил, какая функция ему нужна.

▪️SMM отвечает за соцсети и коммуникацию.
▪️Performance-маркетолог отвечает за платное привлечение и окупаемость рекламы.
▪️Продуктовый маркетолог связывает продукт с потребностями рынка.
▪️Клиентский маркетолог работает с удержанием, повторными продажами и LTV.
▪️А директор по маркетингу собирает эти направления в одну систему и связывает их с целями бизнеса.

Это не значит, что небольшой компании срочно нужно нанять семь человек. Некоторые роли можно совмещать, часть задач отдавать подрядчикам.
Но зоны ответственности всё равно должны быть разделены.
❗️Иначе сотрудник получает ответственность за продажи, не имея возможности влиять на продукт, цену, рекламу, бюджет или работу отдела продаж.

А через полгода компания снова выходит на рынок со словами:
Нужен сильный маркетолог. Предыдущий не справился.

Перед наймом ответьте на один вопрос:
Что конкретно должно измениться в бизнесе благодаря этому человеку?
Количество и качество заявок? Стоимость клиента? Повторные продажи? Позиционирование? Работа команды? Общая управляемость маркетинга?
Ответ покажет, какой специалист вам действительно нужен.
Сохраните карусель перед следующим наймом или отправьте её тому, кто сейчас составляет вакансию маркетолога.

Не понимаете, какой маркетолог нужен вашему бизнесу?
Напишите в комментариях или личные сообщения слово СОТРУДНИК.

Я задам несколько вопросов и подскажу, кого вам стоит искать и что обязательно указать в вакансии.

В одной компании была большая клиентская база.

Гордость отдела продаж.

«У нас 18 000 контактов в CRM».

Цифра выглядела внушительно. Почти как капитал.

Только когда начали разбираться, выяснилось странное.

Из этих 18 000:

• одни покупали три года назад и больше не отвечали;

• другие оставляли заявку, но до сделки так и не дошли;

• третьи когда-то интересовались продуктом, который компания уже давно не продаёт;

• четвёртые были записаны несколько раз разными менеджерами.

На бумаге это были клиенты.

В реальности часть базы была похожа на перепись людей, которых давно нет в городе.

CRM хранила их имена.

Но бизнес уже не получал от них ни выручки, ни возможностей.

И вот здесь начинается интересное.

Компания часто думает:

«Нам нужно больше лидов».

Но иногда проблема не в том, что новых клиентов мало.

Проблема в том, что бизнес не понимает, что происходит с теми, кто уже однажды проявил интерес.

Кто покупает регулярно?

Кто может купить снова?

Кого стоит вернуть?

Кто просто занимает место в отчёте?

RFM-анализ помогает посмотреть на клиентскую базу не как на список контактов, а как на картину реального поведения клиентов.

Не все контакты одинаково ценны.

Одни клиенты создают большую часть выручки.

Другие требуют много внимания, но почти не дают результата.

Третьи могут вернуться, если с ними правильно выстроить коммуникацию.

А часть пора перестать считать активом.

Потому что большая CRM не всегда означает большую клиентскую базу.

Иногда это просто большая коллекция историй из прошлого.

Если хотите проверить, сколько «мёртвых душ» накопилось в вашей CRM и какие клиенты действительно влияют на выручку, напишите «CRM».

Расскажу, с каких данных начать анализ.