Почему фраза «сделайте как у конкурента» редко приводит к хорошему решению
Когда руководитель присылает ссылку на канал конкурента и говорит:
«Нам нужен такой же»,
я не воспринимаю это как проблему.
Обычно в этой фразе нет любви к копированию.
Есть другое: ощущение, что конкурент заметен, а мы можем упускать часть спроса.
Ошибка начинается в тот момент, когда команда переводит это наблюдение сразу в действие:
— заводит новый канал;
— ищет подрядчика;
— ставит KPI по подписчикам;
— начинает копировать форматы.
То есть обсуждать начинают инструмент, не сформулировав задачу.
Задачу здесь нужно назвать очень точно.
Не «нам тоже нужен Telegram» и не «у нас должен быть такой же YouTube».
А, например:
— нам нужно, чтобы нас начали находить в новой категории спроса;
— нам нужно повысить доверие перед длинной сделкой;
— нам нужно собирать тёплую аудиторию в свою базу;
— нам нужно получать обращения по конкретному продукту от конкретного сегмента.
Вот после этого уже можно задавать следующие вопросы.
Кто там уже есть?
Холодная аудитория? Тёплая? Люди, которые выбирают между подрядчиками? Или те, кто ещё даже не понял, что у него есть проблема?
Что будет следующим шагом после первого контакта?
Человек прочитал пост. И что дальше?
Сайт, заявка, консультация, бот, скачивание материала, переписка?
Кто это будет обслуживать внутри?
Кто создаёт контент? Кто отвечает на входящие? Кто доводит интерес до сделки?
Как поймём, что тест имеет смысл продолжать?
По подписчикам? По заявкам? По качеству обращений? По стоимости контакта? По повторным касаниям?
Потому что у конкурента мы видим только внешнюю часть: активность, частоту выхода, иногда охваты.
Но мы не видим его расходы, конверсию, повторные продажи, загрузку команды и долю канала в выручке.
Поэтому копировать стоит не канал.
Стоит проверять гипотезу:
если мы пойдём в этот канал, какое именно бизнес-решение он должен нам помочь принять или изменить?
Если на этот вопрос нет ответа, запуск будет не стратегией, а суетой.
А какой канал вам чаще всего хочется / предлагают повторить за конкурентом?
#стратегия #маркетинг #b2b #лизогуб
25