Кейс, в котором рост нашли не в рекламе.
Кейс, в котором рост нашли не в рекламе.
Компания производит гончарное оборудование.
Бренд узнаваемый. Спрос есть. Позиция на рынке сильная.
На первый взгляд может показаться, что в такой ситуации следующий шаг очевиден: усилить продвижение, добавить канал, увеличить трафик.
Но в этом проекте ограничение роста было не в рекламе.
Проблема была в цене.
По части линейки цены были ниже рынка на 7-90%. Снаружи это выглядело как преимущество: «мы доступнее конкурентов».
Внутри экономики это работало иначе.
Издержки росли. Скидки снижали фактический чек. Маржа была ниже, чем могла быть.
Самый сложный вопрос был не математический.
Он был управленческий: можно ли поднять цены и не потерять спрос?
Чтобы ответить на него, мы разобрали рынок, сравнили цены конкурентов, выделили 4 ценовых сегмента, оценили чувствительность клиентов к цене и разработали новую ценовую стратегию.
Для каждого сегмента был свой шаг повышения цены, потому что у разных клиентов разная чувствительность к цене.
Что получилось:
Basic: средний чек вырос с 52 000 до 59 000 рублей.
Профессиональный сегмент: с 94 000 до 122 000 рублей.
Средняя маржинальность по линейке выросла на 18%.
Оттока клиентов не зафиксировали.
Компания сохранила лидерскую долю рынка, а стратегию затем перенесли на смежные категории.
Для меня этот кейс про важную вещь.
Иногда рост находится не в новых лидах.
А в цене, марже и продуктовой логике.
Если просто добавить рекламы, бизнес приведёт больше клиентов в старую экономику. И проблема останется.
Стратегия нужна как раз для того, чтобы увидеть:
- где компания уже недозарабатывает,
- какие решения можно принять без хаоса
- что действительно даст рост.
Хотите понять, где может быть ваша точка роста: в цене, продукте, каналах, клиентах или сделке?
Напишите ДИАГНОСТИКА.
Посмотрим вашу ситуацию и определим, что стоит проверить первым.
1